经营策略，在内卷的CPA江湖里，中小事务所如何杀出一条血路

作为一名在注会行业摸爬滚打多年的从业者,我见过太多的事务所起起落落，以前我们常说，拿了CPA证书就是端上了“金饭碗”，只要把账做平、把报告出对，客户就会排队上门，但现在，如果你还抱着这种想法，那离关门大吉可能真的不远了。

我想抛开那些教科书式的管理理论,也不谈什么高大上的战略模型，就用咱们行业内最接地气的大白话，聊聊在如今这个“内卷”成风的CPA江湖里，特别是对于中小型事务所而言，究竟该制定什么样的经营策略，才能在巨头的夹缝中活得好、活得久。

别做只会翻底稿的“账房先生”：从“合规”转向“增值”

说实话,咱们这一行，很多人都有一种“技术傲慢”，我们总觉得，我懂会计准则，我懂税法，我就高人一等，但在客户眼里，如果你只会拿着审计底稿在那儿勾勾画画，告诉他们“这个不行，那个违规”，那你充其量就是一个昂贵的“查账员”。

经营策略的第一条，就是必须完成从“合规销售”到“价值销售”的思维转变。

我举一个真实的例子,我有个朋友老张，开了一家小型税务师事务所，前几年，他主要做代理记账和简单的税务申报，生意越来越难做，价格被压得极低，后来，他调整了策略，他不再单纯卖“记账服务”，而是开始卖“财税安全体检”。

他有一个客户,是一家中型的贸易公司，以前老张只是帮他们报税，一年收费两万块，后来，老张主动提出，要深入企业做一次全面的业务流程梳理，在梳理中，老张发现该公司的库存周转率极低，且存在大量的无偿借款行为，这在税务上极容易被视同销售，存在巨大的补税风险。

老张没有像以前那样丢给老板一个整改通知单就完事了,而是坐下来和老板聊：“老板，你现在的资金占用成本太高了，而且这几个借款的税务雷如果不排，明年稽查查到了，罚款可能让你白干一年，我建议你调整一下内部借款利息，或者走正规的增资流程。”

结果呢？这家老板不仅感激涕零，当场就把第二年的服务合同签了，而且费用从两万涨到了十五万，为什么？因为老张帮他省了潜在的几百万罚款，还优化了资金流。

我的观点非常明确： 在AI都能自动生成报表的今天，单纯的“合规”已经不值钱了，你的经营策略必须围绕“解决客户实际经营痛点”来设计，客户不在乎你懂多少准则，他们在乎的是你能不能帮他们少交税（合法合规前提下）、多拿钱、睡个安稳觉，谁能帮客户创造价值，谁就能定价。

哪怕再小，也要有“护城河”：深耕细分行业的利基策略

很多中小事务所最大的经营误区,就是什么业务都想接，今天做审计，明天做代账，后天搞高新认证，大后天又去帮人乱七八糟的资产评估，看起来样样通，实际上样样松。

在“四大”和大型内资所面前，中小所拼规模、拼品牌、拼拼资源，无异于以卵击石，我们的经营策略必须是“做减法”。

我认识一家专门做“跨境电商财税合规”的小所，只有不到十个人，但利润率高得吓人，前几年跨境电商大爆发，很多卖家赚得盆满钵满，但财税一塌糊涂，大所看不上这些中小卖家，觉得单子太小、太乱，而且不懂跨境业务流程。

这家小所的合伙人就是敏锐地抓住了这个痛点,他们花了两年时间，死磕亚马逊、eBay的报关流程、境外资金回流路径以及出口退税的每一个细节，他们甚至比卖家还清楚平台规则。

当卖家面临“账号被封”或者“资金冻结”的税务危机时，大所的合伙人还在研究国际会计准则第几号，这家小所已经能直接告诉卖家：“你这个香港公司的资金怎么通过正规税务筹划回到国内公户，税负最低。”

这就是“护城河”。

生活实例就在身边： 就像我们小区门口的早餐店，有的卖油条豆浆包子稀饭什么都卖，结果什么都不好吃；有的只卖“牛肉煎包”，但每天早上排队的人能绕过街角，对于中小事务所来说，与其做那个杂货铺，不如做那个最牛的“牛肉煎包”店。

我认为： 未来的中介服务市场，一定是极度细分的，你必须在一两个垂直行业里（比如医疗、高新科技、文创、跨境电商）做到“小而美”，你要成为那个行业里的“专家”，而不是通用的“会计师”，当客户提到某个行业时，脑子里第一个蹦出来的名字是你，你的经营策略就成功了。

经营人心：别把员工当“底稿机器”

聊完业务,必须得聊聊人，咱们CPA行业，人员流动率高是出了名的，很多事务所的经营策略里，往往只写了“怎么拓展客户”，却忘了“怎么留住人”。

特别是对于中小所,你招不到最顶尖的应届生，也挖不动大所的资深经理，那你靠什么干活？靠的是那些有经验、有责任心，但可能因为家庭原因不想去大所“996”的熟手。

我见过一个最糟糕的案例,某事务所的合伙人为了省钱，把所有员工的社保都按最低标准交，而且淡季时不发底薪只发提成，美其名曰“合伙人制度”，结果呢？年审高峰期一过，稍微有点本事的审计员全跑光了，到了下一个年审，他又得重新招一批生瓜蛋子，花大量时间培训底稿怎么写，质量怎么控制，最后算下来，省下的那点社保钱，全赔在了返工和沟通成本上。

真正聪明的经营策略，是把员工当成“合伙人”来培养。

我有一个同行,做得非常棒，他虽然所小，但他给每个项目组都设定了清晰的“项目分红”，哪怕是一个刚过两三年的助理，如果他在项目上发现了重大风险点，或者通过专业能力帮客户解决了难题，除了工资，还能拿到额外的“风险奖”和“项目奖金”。

更重要的是,他从来不搞无意义的加班，他的观点是：“审计不是比谁在事务所待的时间长，而是比谁用最少的时间拿出最靠谱的报告。”

这种策略下,他的团队极其稳定，很多在大所待腻了、想要生活平衡的人才，都愿意投奔他，对于中小所来说，稳定、经验丰富的团队，就是最大的资产。

我的个人观点是： 知识密集型行业，人就是一切，任何试图通过压榨人力成本来获取利润的经营策略，都是短视的自杀行为，你要建立一种“共创共享”的文化，让员工觉得是在给自己干，而不是在给你当长工。