在这个充满铜臭味与专业主义交织的会计江湖里,有些话题是我们在正式场合绝口不提的，但在茶余饭后、在酒局的推杯换盏间，却像幽灵一样无处不在，我想剥开那层光鲜亮丽的“专业服务”外衣，和大家聊聊一个极其敏感，却又无法回避的话题——返佣。
作为一名在注册会计师行业摸爬滚打多年的老兵,我见过太多因为返佣而引发的悲欢离合，也亲历过无数次在原则与生存之间的艰难抉择，这不仅仅是一个关于钱的问题，更是关于我们这个行业尊严与未来的拷问。
那个发生在酒桌上的真实故事
为了让大家更直观地理解返佣在注会行业的具体形态,我想先讲一个发生在我身边的真实故事。
那是几年前的一个深秋,我所在的会计师事务所正在争取一家拟上市企业的年度审计业务，客户是一家处于快速扩张期的制造业公司，财务总监（我们暂且叫他陈总）是一位精明强干的中年人。
为了拿下这个单子,我们的合伙人老张带着我，和陈总约在了一家高档餐厅的包厢里，那晚的菜很精致，但空气中的味道却有些微妙，酒过三巡，菜过五味，终于到了那个“关键时刻”。
陈总放下酒杯,看似漫不经心地用筷子拨弄着盘子里的花生米，嘴里却吐出了那句让所有业务人员心跳加速的话：“张总，你们所的实力我们是认可的，专业水平也没得说，但是呢，你也知道，现在做审计的所这么多，价格竞争太激烈了，另外一家所给的方案非常灵活，除了报价低，还能……”
他停顿了一下,抬起头，眼神里闪烁着一种意味深长的光芒：“还能在‘其他方面’给我们一些支持，为了感谢我们在中间的协调工作，能不能在合同金额之外，单独给个人或者公司财务部留一部分‘技术支持费’？”
那一刻,包厢里的空气仿佛凝固了，所谓的“技术支持费”，所谓的“协调工作”，翻译成人话就是：返佣。
老张是老江湖了,脸上波澜不惊，只是笑了笑说：“陈总，咱们都是行内人，规矩大家都懂，我们的报价已经是成本价了，利润空间很薄，实在拿不出额外的‘支持’，不过我们承诺，如果签约，会派最精干的团队来做，服务质量绝对是一流的。”
陈总显然对这个答案不满意,他笑了笑，那笑容里带着一丝轻蔑：“张总，别这么死板嘛，规矩是死的，人是活的，这笔钱又不走公司账，神不知鬼不觉，大家都好办事，你们少赚一点，但这大单子不就落袋为安了吗？”
那顿饭最后不欢而散,后来我们得知，那家客户最终选择了另一家规模比我们小的会计师事务所，坊间传闻，那家所为了拿下这个项目，给对方关键人物开出了合同金额20%的回扣。
这就是返佣在注会行业最典型的生存土壤：当专业服务变得同质化，当价格战杀红了眼，金钱就成了唯一的敲门砖。
为什么“返佣”成了公开的秘密？
作为一名从业者,我必须坦率地承认，陈总提到的这种情况并非个例，在很多非证券业务领域，比如高新企业认定、专项审计、甚至是普通的年度报表审计，返佣就像一种顽固的慢性病，潜伏在行业的肌体里。
激烈的市场竞争与“内卷”
现在的注会行业,真的太“卷”了，全国有几万家会计师事务所，除了“四大”和头部内资大所占据高端市场外，剩下的大中小微事务所都在中低端市场里厮杀。
在这个层面上,客户往往觉得谁做都一样，审计报告在大多数老板眼里，就是一个为了应付工商、税务或银行要求的“纸片子”，既然大家都一样，那谁便宜找谁，谁给的“好处”多找谁。
当事务所面临生存压力时,底线就容易松动，如果你坚持不返佣，看着竞争对手一个个把单子抢走，你的合伙人会不会动摇？你的员工工资发不下来怎么办？在这种焦虑的裹挟下，很多人选择了妥协。
中间人的“润滑剂”作用
很多时候,业务不是直接对接到企业的，而是通过中间人介绍的，这些中间人可能是银行的客户经理、企业的法律顾问、甚至是某些所谓的“资源方”。
在他们的逻辑里,我给你介绍了业务，我拿一部分提成是天经地义的，这就形成了一个畸形的利益链条：企业出钱 -> 事务所干活 -> 中间人拿回扣 -> 事务所为了保业务不得不压缩成本。
服务的“无形性”导致的价值感缺失
这也是我个人的一个深刻观察,医生做手术，病人能感觉到身体的好转；律师打官司，当事人能看到结果，但注师做的审计、税务咨询，往往体现为一份厚厚的报告。
对于很多不懂财务的企业主来说,他们看不到我们在底稿上熬过的夜，看不到我们对风险点的排查，他们只觉得：“你就来我这儿抄了几个数，打印了几张纸，凭什么收这么多钱？”
当客户对专业价值缺乏认可时,他们就会觉得把钱从合同价里抠出来，变成返佣，是一种“精明”而非“违规”。
返佣，正在悄悄毁掉我们的专业独立性
如果说返佣只是商业上的让利,那或许还可以商榷，但在注册会计师行业，返佣的危害是致命的，因为它直接冲击了我们的灵魂——审计独立性。
我的观点非常明确：收受返佣，不仅仅是商业贿赂，更是对职业操守的背叛。
试想一下,如果你为了拿下一个单子，答应了给客户财务总监20%的返佣，在接下来的审计过程中，你发现了一笔重大的财务造假，或者一个明显的税务风险点。
这时候,你该怎么办？
如果你坚持原则,要求客户调整或披露，客户可能会翻脸：“你拿了我的钱，现在还要给我找麻烦？”一旦撕破脸，那笔返佣可能就要退回去，甚至可能面临诉讼。
如果你选择睁一只眼闭一只眼,为了保住那笔带血的利润，你在审计报告上签了字，你就已经把自己绑在了客户的战车上，你不再是独立的第三方，你成了共犯。
我见过太多年轻的注师,一开始也是怀揣着理想入行的，但在一次次返佣的诱惑和客户的“软饭硬吃”下，逐渐麻木，他们开始安慰自己：“大家都这样，这只是行业潜规则，只要不出事就行。”
但“不出事”只是运气，一旦暴雷，无论是康美药业那样的惊天大案，还是中小企业的违规处罚，名单里总有那些为了利益出卖原则的身影。
个人观点：返佣是饮鸩止渴，价值回归才是正道
写到这里,我想表达一下我个人的强烈观点，我认为，返佣这种现象，对于事务所和客户来说，本质上都是饮鸩止渴。
对于事务所而言，依赖返佣获取业务，会让你陷入“低质量-低价格-高回扣”的恶性循环。
因为你给了回扣,你的实际收入就少了，为了赚钱，你只能压缩审计成本，怎么压缩？减少工时、用刚毕业没经验的小朋友带队、甚至减少必要的审计程序。
结果就是,审计质量一塌糊涂，客户拿到的报告毫无参考价值，甚至充满风险，虽然你暂时拿到了业务，但你失去的是专业声誉，以及培养高端客户的能力，你永远只能在泥潭里和低价竞争者打滚。
对于客户而言，贪图那点返佣，其实是在给自己埋雷。
我常对身边做企业的朋友说：“你找事务所做审计，是为了应付监管，还是为了真的通过审计发现公司的问题、规范管理？如果你是为了后者，你就千万别去碰返佣。”
为什么？因为经济学里最朴素的道理：一分钱一分货。
如果一家事务所给你高额返佣,或者通过中间人给你回扣，意味着他们必须从你的项目上把这笔钱赚回来，他们怎么可能再投入足够的资源为你服务？
我见过一个惨痛的案例,一家企业为了省钱，找了给高额返佣的事务所做税务筹划，结果那个所谓的“筹划”方案其实是激进甚至违规的，前两年确实少交了税，老板还暗自高兴，第三年税务局稽查来了，一查一个准，补税、罚款、滞纳金加起来是当初省下税款的十倍。
这时候老板再去找那家事务所,发现人家早就把责任推得一干二净，或者干脆已经注销换壳了，贪小便宜吃大亏，这就是返佣的代价。
我们该如何破局？
作为一名行业写作者,我揭露黑暗，不是为了让大家绝望，而是为了寻找光亮，面对返佣这个顽疾，我们真的无解吗？我认为并非如此。
事务所要敢于说“不”，要建立真正的“护城河”。
我知道这很难,尤其是在生存面前，但我始终相信，靠回扣维持的客户关系是最脆弱的，一旦有别人给更高的回扣，客户立马就会把你踢开。
真正稳固的关系,建立在不可替代的专业价值上，我们要做的，是深耕细分领域，有的所专做医药行业合规，有的所专做高新技术企业认定，有的所专做并购重组估值，当你在某个领域做到权威，客户找你是为了“解决问题”而不是“买一份报告”时，你就有底气拒绝返佣。
我有幸接触过一些精品所,他们从不参与价格战，从不搞回扣，但客户依然排队，为什么？因为老板们知道，找他们做审计，银行给授信时更信任，投资方看报表时更认可，这种信任溢价，才是最高的利润。
行业监管和惩戒力度需要升级。
虽然中注协三令五申禁止商业贿赂,但在实际操作中，很多返佣行为非常隐蔽，难以取证，这就需要我们在行业自律上更进一步。
作为注会个人,我们要爱惜自己的羽毛，每一次签字，都是对自己职业生涯的一次背书，不要让那点蝇头小利，毁了你辛苦考下的证书，毁了你下半生的职业前途。
客户方的认知觉醒至关重要。
我想对所有的企业主说：请尊重专业服务，当你试图从会计师、律师那里榨取返佣的时候，你其实是在瓦解他们为你守门的防线，你应该希望你的审计师是富有的、独立的、有尊严的，因为只有这样，当他面对你的财务风险时，才敢于直言不讳，而不是为了保住那笔回扣而对你唯唯诺诺。
让专业回归本真
返佣,就像注会行业鞋子里的一粒沙，它让我们在奔跑的路上感到疼痛，甚至磨出血泡，但很多时候我们为了赶路，选择了忍受。
但作为一名深爱这个行业的注会,我渴望看到那一天：我们在酒桌上谈的是准则的修订、是行业的趋势、是企业的发展战略；而不是在觥筹交错中，交换着心照不宣的回扣比例。
我相信,随着资本市场的成熟，随着监管的趋严，随着企业对合规需求的提升，那个靠“拉关系、给回扣”生存的时代终将过去。
未来的注会行业,属于那些真正有技术、有良知、有风骨的专业人士。
如果你也是一名从业者,当你下次面对“返佣”的诱惑时，请想一想我们入职时的誓言，哪怕我们改变不了整个行业的大环境，至少，我们可以守住自己心里的那道防线。
因为,专业，才是我们唯一的、也是最昂贵的底牌。
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