作为一名在注会行业摸爬滚打多年的从业者,我看过太多企业的账本，也听过太多老板的叹息，在这些账本和叹息声中，有一个词出现的频率极高，它既是企业做大做强的助推器，也是无数中小企业走向倒闭的导火索，这个词，—赊销。
咱们不聊晦涩难懂的会计准则条文,也不背那些枯燥的公式，我想以一个老财务的身份，和大家坐下来，喝杯茶，好好聊聊“赊销”这回事儿。
赊销的诱惑：为什么我们明知山有虎，偏向虎山行？
咱们先得承认一个事实：在这个竞争激烈的市场环境下，想要完全做到“一手交钱，一手交货”，简直比登天还难。
举个最贴近生活的例子,我家楼下有两家水果店，A店的水果新鲜，价格公道，但老板是个倔脾气，概不赊账，也不接受任何花呗、信用卡支付，甚至有时候微信支付还因为网络问题让你等半天，B店呢，水果质量差不多，价格稍微贵个一两毛，但是老板热情得很，不仅支持各种移动支付，还搞起了“社区团购，先吃后付”或者“充值会员，先欠着以后扣”的活动。
结果怎么样？不出三个月，A店门可罗雀，最后挂出了“转让”的牌子；B店生意红火，不仅把A店的客户抢过来了，还开了分店。
这就是赊销最原始的魅力——降低客户的准入门槛，抢占市场份额。
在商业世界里,这个逻辑同样适用，当你作为一个供应商，面对强势的下游客户（比如大型商超、核心企业），对方往往会抛出一个诱人的大订单，但附带一个苛刻的条件：账期60天，甚至90天。
这时候,作为老板的你，心里就开始打架了，接吧，意味着要把自己的钱垫进去买原材料、付人工，还得承担资金成本；不接吧，眼看这大肥肉就溜走了，而且还会给客户留下“没实力”的印象，以后连汤都喝不着。
我个人观点是，对于处于成长期的企业来说，适度的赊销是必要的“毒药”。 为了生存，为了上规模，有时候你不得不喝，它能让你的报表上的“营业收入”看起来很漂亮，能帮你快速铺开市场渠道，这种“纸面富贵”，在融资谈判、企业估值的时候，往往能起到关键作用。
财务的视角：繁荣背后的“纸面富贵”
作为注册会计师,我必须要给大家泼一盆冷水，在会计准则里，赊销确认收入是有严格条件的，通常情况下，只要商品的控制权转移给了客户，不管钱有没有到账，我们都要在账面上确认收入，同时增加应收账款。
这就导致了一个非常有趣的现象：利润表上，你赚得盆满钵满；现金流量表上，你却捉襟见肘。
我曾经审计过一家做电子元器件的企业,那年的年报做得极其漂亮，净利润同比增长了50%，老板拿着报表兴高采烈地跟我吹嘘，说今年业绩大爆发，准备给员工发大红包，还要换辆豪车。
当我翻开现金流量表,脸色瞬间就沉了下来，经营活动产生的现金流量净额是巨额负数，为什么？因为那50%的增长，绝大部分都是赊销带来的，客户把货拉走了，发票也开了，钱却还在路上，甚至有些客户已经开始拖欠。
这时候的利润,我称之为“纸面富贵”，这就好比你是个富翁，但你所有的资产都绑定在一堆别人欠你的白条上，如果这些白条兑现不了，或者兑现的时间遥遥无期，你连去楼下吃碗面都付不起钱。
我的观点非常明确：对于企业而言，利润只是面子，现金流才是里子，甚至是命根子。 很多企业倒闭，不是因为没利润，而是因为现金流断裂，赊销如果不加控制，就是那个抽干你血液的泵。
人性的博弈：借钱容易还钱难
咱们再聊聊人性,赊销，本质上是一种信用交易，是基于信任的商业行为，但人性是经不起考验的，尤其是在金钱面前。
生活里大家可能都遇到过这种事：好朋友找你借钱，信誓旦旦说明天就还，结果呢？明天推后天，下周推下月，最后你不仅钱没要回来，朋友也没得做了，为什么？因为借钱的时候，他是孙子，你是大爷；还钱的时候，他是大爷，你得像孙子一样去求他。
商业上的赊销也是同理,一旦你把货赊出去了，主动权就掌握在了客户手里。
我见过最极端的一个案例,是一家小型家具厂，为了拿下当地一家知名酒店的装修单子，老板在没有收取任何预付款的情况下，全额垫资生产，结果酒店方资金链出了问题，老板跑路了，家具厂的老板几十万的货款瞬间变成了坏账，不仅工人工资发不出，连自己的房子都抵押了出去，最后只能黯然破产。
在这个过程中,销售部门往往扮演着“推波助澜”的角色，销售人员的KPI通常只和销售额挂钩，为了拿提成，他们会想尽一切办法把货卖出去，甚至对客户的信用状况视而不见，私自答应不合理的账期。
这时候,财务部门往往会成为“众矢之的”，财务要控制风险，要审核信用，销售就会抱怨财务“不懂业务”、“阻碍公司发展”。
我认为，这种内部矛盾是企业管理水平低下的表现。 一个成熟的企业，必须明白：只有收回来的钱，才是真正的销售。 销售部门不能只管杀不管埋，财务部门也不能只管踩刹车不管方向盘，赊销不仅仅是财务问题，更是战略问题，是对人性的博弈。
风险的防火墙：如何给赊销系上“安全带”
说了这么多赊销的坏话,难道我们就不能赊销了吗？当然不是，既然躲不掉，那我们就得学会怎么穿盔甲。
在审计工作中,我通常会建议企业建立一套完善的信用管理体系，听起来很高大上，其实做起来就是要把好“三道关”。
第一道关：事前调查，别把货卖给“老赖”。
这就好比谈恋爱结婚,总得先了解一下对方的底细吧？现在征信系统这么发达，企查查、天眼查一搜，对方的涉诉情况、行政处罚记录一目了然。
我有个做建材的朋友老张,在这方面就特别精明，每次有新客户要赊账，他不仅查征信，还会亲自去对方的工地转一圈，看看工地的进度，问问工人的工资发没发，如果对方连工人工资都拖欠，老张坚决不发货。这就是他的生意经，虽然土，但是管用。
我个人非常推崇这种“接地气”的尽职调查。 数据是冰冷的，但现场的细节是鲜活的，一个连电费都交不起的公司，你指望它按时付你几十万的货款？那不是在做生意，那是在做慈善。
第二道关：事中控制，别让账期变成“无期”。
合同怎么签？账期定多少？这都得有讲究。
很多中小企业喜欢口头承诺,“李总，放心，钱过两天就打给你”，千万别信！白纸黑字签下来的合同，才是法律保护的依据。
对于不同的客户,要有不同的政策，对于信用好的老客户，可以给适当的额度和账期作为奖励；对于信用一般的新客户，必须坚持“款到发货”或者收取高比例定金。
我观察到的一个现象是：坏账往往产生于那些“关系特别好”的客户。 因为关系好，所以不好意思催款；因为关系好，所以合同签得随意，等到最后撕破脸的时候，损失已经无法挽回了，在这个问题上，必须公事公办，把感情和生意分开。
第三道关：事后催收，别把坏账变成“死账”。
钱出去了,怎么收回来？这是一门艺术，也是一场心理战。
很多财务人员催款时,语气生硬，像讨债鬼一样，结果把客户惹毛了，以后生意没得做了，也有的销售人员太软弱，客户一哭穷，心一软就又宽限了三个月。
我的建议是：催收要制度化、流程化，还要带有“温度”。
账期到期前一周,先发个温馨提醒，告知对方账期快到了，请安排付款，如果到期没付，立刻升级处理，电话沟通，了解原因，如果是对方财务流程慢，就帮着催；如果是对方没钱，就要立刻采取止损措施，比如停止供货，发律师函。
千万不要觉得催款不好意思。你要明白，你讨要的是企业的救命钱，是员工的血汗钱。 那些恶意拖欠货款的人，才应该感到不好意思。
深度思考：赊销背后的商业逻辑
写到这里,我想再拔高一点，谈谈赊销背后的商业逻辑。
为什么现在的企业越来越难做？很大程度上是因为产能过剩，当市场上供大于求时，买方就拥有了绝对的话语权，赊销，其实是买方市场下，卖方不得不做出的让步。
作为企业主,我们不能被动地接受这种让步，我们需要思考的是：除了降价和赊销，我们还有没有别的核心竞争力？
如果你的产品独一无二,技术不可替代，客户还得求着你买，你还需要赊销吗？像茅台、像华为的某些核心业务，他们有强势的议价能力，往往是预收账款。
我认为，根治赊销风险的根本出路，在于提升企业的核心竞争力。 当你足够强大的时候，你就有资格制定规则，而不是被动地遵守别人制定的苛刻规则。
对于绝大多数普通企业来说,这需要一个漫长的过程，在通往强大的路上，我们依然要面对赊销。
现金为王，落袋为安
回到我们最初的讨论,赊销，就像是一杯烈酒，小酌一杯，可以御寒，可以助兴，让你在商战的寒冬里感到一丝暖意，也能帮你拉近与客户的关系，但如果贪杯，喝得酩酊大醉，它就会损伤你的肝脏，侵蚀你的健康，甚至让你一命呜呼。
作为一名注会,我看过太多因为“贪杯”而倒下的企业，我也深知，在这个充满诱惑的商业世界里，保持清醒是多么困难。
但我还是想对所有的老板和财务同行们说一句心里话：不管你的报表做得多漂亮，不管你的销售额增长得多快，请时刻关注你的银行存款余额。
在这个充满不确定性的时代,现金为王，只有落袋为安的钱，才是真正属于你的财富，对于那些看起来很美但风险巨大的赊销订单，该拒绝的时候，请勇敢地说“不”。
毕竟,活着，比什么都重要，只有活下来，你才有机会去谈梦想，谈情怀，谈未来的百亿帝国。
希望这篇文章能给大家带来一些启发,下次当你准备在赊销合同上签字的时候，不妨停下来，想一想那个破产的家具厂老板，想一想我今天的这番话，谨慎，永远不是坏事。
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