你好,我是你们的老朋友，一个在注会行业摸爬滚打多年的财务“老中医”。
今天咱们不聊那些让人头大的借贷平衡,也不谈复杂的合并报表，咱们来聊聊一个最基础，但在我看来，最能一眼看穿一家公司“底色”的指标——毛利率。
很多人看到财务报表,第一反应是看净利润赚了多少钱，这没错，谁不喜欢真金白银呢？但在我看来，净利润往往是“结果”，而毛利率才是“原因”，就像医生看病，净利润告诉你病人现在是否还活着，而毛利率则告诉你，这个病人的造血功能是否健康，他的身体底子到底怎么样。
毛利率是什么？
毛利率就是用你的销售收入,减去直接成本，然后再除以销售收入，用公式写出来就是：
$$毛利率 = （销售收入 - 销售成本）/ 销售收入 \times 100\%$$
别被这个公式吓跑,咱们把它翻译成“人话”，假设你是个卖煎饼果子的，你卖一个煎饼收10块钱（这是收入），但是做这个煎饼需要的面糊、鸡蛋、油、薄脆（这些是直接成本）一共花了3块钱，你在这个煎饼上毛赚的7块钱，就是毛利，7除以10，你的毛利率就是70%。
这70%意味着什么？意味着在还没考虑你要交的房租、水电费、城管费以及你自己的工资之前，你每做100块钱的生意，手里能先落下70块钱。
这,就是毛利率。
透过生活实例，看懂毛利率的“性格”
为了让大家对这个概念更感同身受,咱们来聊聊我身边两个真实的创业故事，这两个朋友做的生意截然不同，他们的毛利率故事也非常有意思。
楼下便利店的“薄利多销”
我有个朋友叫老张,在小区楼下开了家便利店，老张是个实在人，他的生意模式就是典型的“搬砖”，他卖的可乐、矿泉水、方便面，都是从批发商那里进货，然后摆在货架上卖给邻居。
咱们算笔账,一听可乐，老张进货价大概是2块钱，卖3块钱。 收入3元，成本2元，毛利1元。 毛利率 = (3-2)/3 = 33.3%。
你会发现,老张的生意毛利率并不高，甚至可以说有点“惨淡”，33%的毛利率，意味着每卖100块钱，只有33块钱是用来覆盖房租、水电和人工的，如果房租再涨一点，或者旁边再开一家竞争对手打价格战，老张的利润空间瞬间就会被压缩到几乎为零。
这就是低毛利行业的特征：辛苦、脆弱、极度依赖规模，老张必须靠大量的出货量，把那一点点毛利积少成多，才能养家糊口。
写字楼里的精品咖啡馆
另一个朋友叫Linda,她在CBD的写字楼里开了一家精品手冲咖啡馆，Linda走的不是路线是“格调”。
她卖一杯手冲耶加雪菲,价格是45元，那一杯咖啡的豆子成本是多少呢？大概20克豆子，加上滤纸、水，成本算下来顶多8块钱。 收入45元，成本8元，毛利37元。 毛利率 = (45-8)/45 = 82.2%。
天哪！你看，同样是卖水兑黑水，Linda的毛利率高达82%！这意味着每卖出100块钱，她手里能落下82块，这时候，房租贵一点？没关系，人工请个帅气的咖啡师贵一点？也没关系。
这就是高毛利行业的特征：从容、有溢价空间、品牌护城河深，Linda卖的不是咖啡因，卖的是那个午后的阳光、是那种精致的氛围、是写字楼白领的“续命水”。
为什么说毛利率是商业模式的“体检报告”？
作为注会,我看过无数企业的报表，我可以负责任地告诉你，毛利率是区分“好生意”和“苦生意”的第一道分水岭。
如果一个行业的平均毛利率只有10%-20%，比如农业、低端制造业，那这就注定是一个“苦哈哈”的行业，在这个行业里，你必须做到极致的成本控制，必须像老张那样，把每一分钱都掰成两半花，你必须管理好库存，因为库存积压一天，你的资金成本就吃掉你微薄的毛利，稍微遇到点原材料涨价，或者产品稍微滞销，公司立马就会从盈利变成亏损。
反过来,如果一个行业的毛利率常年维持在50%甚至60%以上，比如白酒、高端软件、医美、奢侈品，那这就是让人羡慕的“好生意”，高毛利率意味着企业拥有定价权，茅台敢把酒涨价，大家还得排队买，因为它有品牌溢价；苹果手机成本虽然也不低，但售价更高，因为它有技术溢价和生态溢价。
我的个人观点是：看一家公司，先别看它今年赚了多少钱，先看它的毛利率是多少，以及毛利率的趋势。
如果一家公司毛利率很高,说明它要么有技术壁垒，要么有品牌壁垒，它的日子过得比较滋润，如果一家公司毛利率很低，那它一定是在红海里厮杀，稍有不慎就会翻船。
别被毛利率骗了：高毛利不等于高净利
说到这里,可能有人会问：“既然高毛利这么好，那我开公司是不是只要把毛利做高就行了？”
这就涉及到一个常见的误区,作为财务专业人士，我必须提醒大家：毛利率是面子，净利率是里子，高毛利不代表你最后能揣兜里多少钱。
还记得前面那个卖咖啡的Linda吗？虽然她毛利率高达82%，但她的日子真的就那么轻松吗？
咱们再往下算。 Linda的店在CBD，房租一个月5万。 请了两个咖啡师，一个月工资3万。 水电、耗材、营销推广，一个月1万。 一个月固定支出就是9万。
假设她一个月能卖2000杯咖啡。 总收入 = 2000 45 = 90,000元。 总毛利 = 90,000 82.2% = 74,000元。
等等,你算出来了吗？她一个月的毛利只有7.4万，但是房租加人工就要9万！ 结果就是：Linda每个月虽然毛利惊人，但账面是亏损的！
这就是为什么很多看起来很“高大上”的店最后都倒闭了，他们只看到了毛利率的诱惑，却忽略了运营成本（Operating Expenses）这个吃钱的怪兽。
毛利率只管“生产”这一块，不管“销售和管理”这一块，如果你为了维持高毛利率，花了天价去请明星代言、去租最贵的店面、去养庞大的管理团队，那么再高的毛利也会被这些费用吞噬殆尽。
高毛利率代表的是一种“可能性”，而不是“必然性”。 它给了你犯错的空间，但如果你挥霍无度，神仙也救不了你。
毛利率的变化：比绝对值更重要
在审计工作中,我更关注的是毛利率的变动趋势，而不是它当下的绝对值。
如果一家公司去年的毛利率是40%，今年突然变成了20%，这就好比一个人平时体温37度，突然烧到了39度，身体里一定有炎症。
为什么毛利率会下降？通常有这三个原因，而且一个比一个严重：
- 原材料涨价了。 比如做家具的，木材价格暴涨，公司又不敢轻易给客户涨价，怕客户跑了，只能自己硬扛，压缩毛利，这是外部环境问题，尚可理解。
- 产品卖不动了，开始打折促销。 公司库存积压，为了回笼资金，开始“跳楼价”甩卖，这通常是库存管理出了问题，或者产品竞争力下降。
- 最可怕的情况：财务造假。 作为注会，我必须多嘴一句，如果一家公司的毛利率显著高于同行业的平均水平，而且没有任何合理的解释（比如它有独门绝技），那就要打起十二分精神了，历史上很多著名的财务造假案（如安然事件、国内的某些造假案），都是通过虚增收入、隐瞒成本来凭空捏造出一个超高毛利率的。
我的观点是： 稳健的毛利率比突兀的高毛利率更可信，一家公司如果能长期保持30%的毛利率，哪怕它不是明星企业，也是一家值得信赖的好公司，因为它说明管理层对成本的控制力非常强，经营非常稳健。
给普通人的启示：如何利用“毛利率思维”生活？
讲了这么多商业上的大道理,这个“毛利率”对咱们普通人有什么用呢？我觉得太有用了。
职场选择：去高毛利的行业 如果你还在为找工作发愁，看看行业的毛利率，尽量去那些高毛利率的行业，比如互联网、医药、金融、高端消费品，为什么？因为高毛利的行业，公司有钱，它能付得起高薪，它能提供好的培训，它能容忍你偶尔犯的小错误，而在低毛利的行业，比如传统的代工制造，老板恨不得把一分钱掰成两半花，你想涨薪？那得看你能不能帮他多拧几百个螺丝。
副业创业：别只盯着流水 很多朋友想做副业，卖个手工饰品、做个私房菜，在开始之前，请先算算你的毛利率。 如果你做手工饰品，材料费就要80块，你卖100块，毛利只有20%，等你算上你熬夜做的时间成本、寄快递的运费，你会发现你是在做慈善。 反过来，如果你利用你的专业知识做咨询，你的“材料成本”几乎为零，你的毛利率接近100%，这种生意，才是适合普通人的“轻资产”副业。
个人理财：计算自己的“人生毛利率” 这是一个更有趣的概念，把你每年的总收入看作“销售收入”，把你为了维持工作必须支付的“硬性成本”（比如通勤费、为了工作必须置装的行头、为了考证交的学费、甚至是为了工作不得不应酬的饭局）看作“销售成本”。 （人生毛利 = 总收入 - 工作硬成本） 如果你的工作让你每天花4小时在路上，还要买昂贵的西装，最后到手没剩多少，那你的“人生毛利率”就太低了，这种状态下，你需要反思这份工作是否值得。
毛利率是什么？ 它不仅仅是一个财务指标，它是商业世界最朴素的真理。
它告诉我们：天下没有免费的午餐，每一分钱的毛利都来自于对成本的敬畏和对价值的创造。
对于企业家来说,毛利率是悬在头顶的达摩克利斯之剑，时刻提醒你要关注核心竞争力； 对于投资者来说，毛利率是照妖镜，帮你剔除那些虚胖的伪巨头； 对于我们每一个打工人来说，理解毛利率，就是理解了商业运行的底层逻辑。
在这个充满不确定性的时代,我建议大家不管做什么决策，都先在心里默算一下那个公式： （我得到的 - 我付出的）/ 我得到的 = ？
如果这个数字让你觉得心安,那就大胆去做；如果这个数字让你觉得心慌，那或许，你应该停下来重新思考一下。
希望这篇文章能帮你真正看懂“毛利率是什么”，财务不是冷冰冰的数字，它是生活的映射，下次再看到报表，别只盯着那个净利润了，多看一眼毛利率，那里藏着企业最真实的秘密。
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