恶意磋商，商业丛林里的隐形陷阱，作为注会，我有话要说

大家好，我是你们的老朋友,一名在注会行业摸爬滚打多年的审计师和咨询顾问。

今天想和大家聊一个听起来有点法律味儿，但在商业实战中却无比血淋淋的话题——恶意磋商。

在咱们这个圈子里待久了，见惯了财务报表上的数字游戏，也看多了资本市场里的并购重组，一笔几十亿的生意谈崩了，大家会觉得是“缘分未尽”或者“价格没谈拢”，但作为深入了解内幕的专业人士，我想告诉大家：很多时候，这根本不是缘分问题，而是一场精心策划的“杀猪盘”。

这就是恶意磋商，它像商业丛林里的沼泽，表面看着是平地，一脚踩下去，可能就半条腿没了，我就想抛开那些晦涩的法条，用咱们平时聊天的方式，结合我亲眼见过的真事儿,跟大家好好掰扯掰扯这个话题。

到底什么是“恶意磋商”？别被名字骗了

咱们得把概念捋清楚，很多老板甚至刚入行的会计都觉得：“谈生意嘛，谈不拢很正常，怎么就恶意了？”

恶意磋商在法律上有个更学术的名字，叫“缔约过失责任”的一种，就是一方当事人假借订立合同的名义，进行恶意磋商，目的根本不是为了签合同，而是为了损害对方利益，或者纯粹为了拖延时间、刺探商业机密。

这里有两个核心点：“假借”和“恶意”。

这就好比谈恋爱，你明明心里已经决定要跟前任复合，或者你根本就是个“海王”，根本没打算结婚，但你却对另一个追求者说：“我觉得咱们挺合适的，咱们可以深入了解一下，甚至可以看房了。”结果，对方推掉了其他的追求者，甚至为了你辞掉了外地的工作，最后你一句“抱歉，我觉得还是差点意思”就把人打发了。

这就叫恶意，正常的谈不拢，是双方都抱着诚意，但在价格、条款上实在谈不拢，这叫“善意终止”，而恶意磋商，是你从一开始就没打算买票上车，你只是想把车弄坏,或者想让别的乘客上不了车。

真实案例：那个被拖垮的科技公司

为了让大家更有体感，我得讲个真事儿，这事儿发生在几年前,当时我还在一家会计师事务所做咨询业务。

我的客户A公司，是一家处于上升期的科技公司，主打产品是工业机器人，当时，行业内巨头B公司表示出了浓厚的收购意向，B公司财大气粗，派了豪华的团队来谈判,甚至聘请了另一家顶尖事务所做尽职调查。

A公司的老板老张那是喜出望外啊，觉得这是公司腾飞的机会，老张停掉了所有的融资路演，甚至为了配合B公司的审计要求，把核心研发团队从攻坚项目上抽调出来，专门整理资料、回答问题，这一折腾,就是整整八个月。

这八个月里，行业风向变了，有一家竞争对手C公司推出了类似产品，迅速抢占市场，老张急得像热锅上的蚂蚁，但B公司那边总是吊着：“老张啊，流程走到最后一公里了，董事会再过过目，别急。”

结果呢？就在C公司站稳脚跟、A公司现金流因为停止融资而捉襟见肘的时候，B公司突然发来一封冷冰冰的邮件：“基于战略调整，我们决定终止收购。”

后来我们在行业内复盘才知道，B公司当时其实根本没有收购的预算，他们这么做，纯粹是为了通过“假意收购”这种高规格的尽职调查，把A公司的核心技术参数、客户名单摸个底掉，更重要的是，他们通过故意拖延时间，成功帮他们的盟友C公司扫清了最大的障碍——A公司。

这就是典型的恶意磋商，B公司不仅浪费了A公司的时间，更直接导致了A公司错失市场良机,甚至面临资金链断裂的风险。

面试里的“套取信息”：职场人的噩梦

除了大资本之间的博弈，恶意磋商在职场招聘中也屡见不鲜,这事儿我身边的朋友也遇到过。

我的一个前同事，小李，资深财务经理，有一家知名的初创企业D公司高薪挖他，面试聊了三轮，每一轮都问得非常细致，从“你上一家公司是怎么做税务筹划的”到“你们那个新项目的成本结构具体是怎样的”。

小李觉得对方诚意满满，为了表现自己的能力，知无不言，甚至把一些属于原公司商业机密的数据逻辑（虽然没给具体数字，但算法模型透露了）都说了出来。

D公司HR跟他说：“你的能力很优秀，但我们要找的人选可能更偏向于另一种风格。”然后就没有然后了。

后来小李才打听到，D公司当时根本没打算招财务经理，他们老板只是想通过“面试”这个行业公认的信息获取渠道，免费咨询一下资深人士，看看自己公司的财务结构该怎么调整，小李不仅白花了时间准备，还背上了泄露前公司机密的潜在风险（虽然未必会被追责，但职业道德上是有瑕疵的）。

这种利用招聘名义进行“恶意磋商”的行为，在当下这个所谓“降本增效”的环境里,其实并不少见。

作为注会，我们怎么看这个问题？

站在我们注册会计师的角度看，恶意磋商不仅仅是道德问题，更是巨大的审计风险和内控漏洞。

在做审计的时候，我们经常会关注企业的“或有事项”和“预计负债”，如果一家企业正在进行的重大并购谈判突然告吹，我们职业敏感性就要上来了：这背后有没有法律纠纷？对方会不会起诉我们索赔？这种索赔金额是否巨大,需要在报表里计提损失？

我见过很多企业的老板，法律意识淡薄，觉得“谈生意嘛，吹牛不犯法”，他们不知道，根据《民法典》第五百条，当事人在订立合同过程中，有下列情形之一，造成对方损失的,应当承担赔偿责任：

假借订立合同,恶意进行磋商；
故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况；
有其他违背诚信原则的行为。

也就是说，如果你是那个“坏人”，你是真的要赔钱的，而且这个赔偿，不仅仅是对方的差旅费、人工费，还包括了丧失商业机会的损失。

回到刚才A公司的例子，如果A公司证据确凿，B公司可能要赔偿A公司因为错失市场机会而产生的巨额利润损失,这可能是天文数字。

个人观点：信任是商业最昂贵的奢侈品

聊了这么多案例和专业分析,我想发表一下我个人的观点。

在这个信息不对称的世界里，“诚实信用原则”这八个字，写在书本上很轻，但落在生意场上,重如泰山。

我对恶意磋商这种行为是深恶痛绝的，为什么？因为它是在透支整个社会的商业信用成本。

试想一下，如果每个人都像B公司那样，假意谈判去坑人，那么以后真正有诚意想谈合作的甲方和乙方，互相之间的防备心会有多重？信任建立的成本会有多高？

本来一个握手就能达成的默契，现在变成了几十页的保密协议、几百条的法律条款、无数次的背景调查，大家把精力和智慧都花在了互相防备上，而不是创造价值上,这是一种巨大的社会资源浪费。

我也想对正在读这篇文章的老板们、财务总监们说几句心里话：

第一，别觉得自己聪明。 有些老板觉得搞恶意磋商是“兵不厌诈”，是商业智慧，错！真正的商业智慧是如何把蛋糕做大，而不是把别人的蛋糕抢过来还要踩两脚，现在的商业环境虽然竞争激烈，但圈子很小，一旦你背上“不靠谱”、“没诚意”的标签，在这个行业里你就真的混不下去了，注会圈、律师圈、投行圈，消息是互通的，你的名声坏了,以后谁还敢跟你真谈？

第二，学会保护自己，别做“傻白甜”。 作为专业的财务人员，我们有义务提醒我们的管理层，在重大谈判开始前，一定要签好严格的保密协议（NDA），并且在协议里明确约定“排他期”和“分手费”。什么叫排他期？就是你要买我的东西，在两个月内不准再跟别人聊，如果你两个月后不买，或者中途恶意退出，你要付给我一笔“分手费”来弥补我的损失。这不是不信任，这是成年人的规矩，如果对方连这点止损的保障都不愿意给,那他大概率也没想真跟你结婚。

第三，时间是有成本的。 咱们做财务的，最擅长算账，但在恶意磋商里，大家往往忽略了“时间成本”和“机会成本”，对于中小企业来说，时间就是命，不要为了一个虚无缥缈的“大饼”，停掉自己手里的炊饼，我见过太多因为被大公司“勾搭”而晕头转向，最后把自己的主营业务搞黄了的公司，一定要保持清醒，骑驴找马可以，但杀驴找马就是愚蠢。