在这个充满数字、底稿和焦虑的注会(CPA)行业里,有一个词儿我们常挂在嘴边,听起来客客气气,实则暗流涌动——那就是“友商”。
每次在项目投标会上,或者在行业交流群里,只要提到隔壁那几家事务所,大家总会一脸堆笑地拱手道:“那是咱们的友商。”这俩字儿,翻译成大白话,竞争对手”,但又比赤裸裸的“敌人”多了一层中国式的人情世故和职场体面。
我想撇开那些四大的PPT风格,也不谈什么深奥的审计准则,就想像咱们在审计现场熬了大夜,撸串喝酒时那样,聊聊这个特殊的群体,聊聊咱们和“友商”之间那些不得不说的故事,以及我对这个行业生态的一点心里话。
那个在凌晨三点的便利店碰面的“友商”
先讲个真事儿。
那是几年前的事了,正值年报审计的“忙季”,大概也就是每年的1月到4月,咱们这行人的至暗时刻,当时我在做一个大型制造业的IPO项目,地点在苏州的一个工业园区,那客户为了赶进度,要求我们审计团队必须把存货监盘和底稿编制压缩在两周内完成。
那两周,我基本上是住在客户公司的,凌晨两点,客户大楼的灯灭了一半,只有我们会议室的灯还亮着,像一座孤岛。
大概凌晨三点半,我实在顶不住了,下楼去便利店买咖啡提神,就在那个24小时便利店的货架前,我看到了一个熟悉的身影,穿着皱皱巴巴的西装,手里拿着一罐红牛,正盯着货架发呆。
我定睛一看,好家伙,这不是另一家事务所的高级经理老张吗?老张可是行业里的“老法师”,平时在投标会上那是杀伐决断、寸土不让的主儿。
那一刻,我们俩相视一笑,那种笑,特别复杂,不是嘲笑,也不是敌意,而是一种“原来你也在这里”的苦涩。
老张叹了口气,说:“兄弟,也在这一片儿驻场啊?这鬼天气,冷死了。”
我点点头:“是啊,这客户的存货简直是个迷宫,我都快数晕了。”
老张拍拍我的肩膀:“加油吧,咱们这行,就是拿命换钱,刚才我看你们楼上灯还亮着,就知道是哪家‘友商’在拼命了。”
那天我们在便利店门口聊了十分钟,没聊业务,没聊抢客户,就聊了聊腰疼不疼,聊了聊家里孩子谁在带,那一刻,我们不是甲乙丙丁,不是竞争对手,只是两个在深夜里为了同一个职业理想(或者是为了房贷)而挣扎的同类。
这就是我对“友商”的第一个感触:在白天,我们是互相提防的对手;但在深夜,我们是互相理解的战友。 这种基于共同苦难产生的共情,往往比酒桌上的推杯换盏来得更真实。
“低价竞争”:友商给的刀,最疼
生活不只有便利店里的温情,更多的是赤裸裸的利益博弈,如果要说我现在对“友商”最头疼、甚至最反感的一点,那绝对是无底线的“低价竞争”。
咱们这行,这两年卷得厉害,以前做审计,讲究的是风险导向,讲究的是增值服务,现在呢?有些友商,为了拿项目,报价能低到让你怀疑人生。
我前阵子参与一个国企的年审投标,那是个老客户了,我们跟了五年,服务质量一直不错,客户也挺满意,结果呢?半路杀出一家所谓的“特化”事务所,报价比我们低了整整40%。
我当时坐在投标现场,看着那个分数表,心里真是一万只羊驼奔腾而过,我就想问问那位友商:这40%的差价,你打算怎么砍?是砍审计程序?还是砍三级复核?或者是干脆让刚毕业的小朋友去签报告?
这就是我要发表的一个强烈个人观点:低价竞争是行业毒瘤,它是在透支整个注册会计师行业的信用基石。
有些友商可能会反驳:“我们要让利给客户,这是市场策略。” 别扯淡了,审计成本是有底线的,人力成本是有刚性的,你收的钱连覆盖审计人员的基本工时费都不够,你指望项目组能在这个项目上投入多少精力?
结果就是,审计变成了走过场,该函证的不函证,该监盘的只在办公室拍个照,底稿复制粘贴去年的,这种“自杀式”袭击,不仅害了友商自己(因为一旦出事,罚得最狠),更害了我们这些坚持原则的事务所,因为客户会被教育成:“原来审计这么便宜啊,你们为什么要收那么多钱?”
我有一次跟一个财务总监吐槽这事儿,那总监也很无奈,跟我说:“其实我们也知道,一分钱一分货,但是老板只看报价,老板说‘审计报告不都是那个样吗,反正也是给税务局和银行看的,谁做不是做’。”
听到这话,我背脊发凉,当审计被视为一种纯粹的“合规成本”而非“风险屏障”时,友商之间的这种恶性厮杀,就是在把“审计”这三个字往火坑里推。
友商们,咱们能不能有点“武德”?抢饭吃可以,但别把桌子掀了,价格战打到最后,就是大家一起吃土,还要被监管机构收拾残局。
挖墙脚:友商的人才库
除了价格,友商之间另一个微妙的关系就是“人才流动”。
在这个行业,跳槽太频繁了,从内资跳到四大,从四大跳到券商,或者从一家内资跳到另一家内资,每次招聘季,看着简历上那些熟悉的“友商”名字,我心情都很矛盾。
友商出来的人,好用,为什么?因为训练体系相似,大家都做过底稿,都知道什么是GAAP,都知道怎么跟客户磨嘴皮子,招一个友商的熟手,培训成本几乎为零。
但另一方面,我也心疼,看着那些在友商那里被压榨得面色蜡黄的小朋友,或者是在友商那里因为没通过CPA考试被劝退的经理,我心里总是想:这行业到底怎么了?为什么我们总是在互相“收割”彼此培养的人,而不是一起去培养新人?
我记得有个项目,我缺个高审,正好听说某友商那边因为业务调整要裁掉一个团队,我立马联系了那个负责人,想把人接过来,电话里,那个负责人语气很冷淡,说:“行啊,你要是想要,就过来吧,反正我们也养不起了。”
那一刻,我没有抢到人的喜悦,反而有一种悲凉感,我们就像是在一条快要沉的船上,互相把对方的人往自己这边拉,但船本身还是在漏水。
更有意思的是“合伙人跳槽”,这简直就是行业里的“宫斗剧”,一个合伙人带一队人马,连客户带底稿,直接从友商A跳到友商B,这种事儿,撕破脸是常有的事。
我个人的观点是:正常的人才流动是活力的体现,但恶性的“连锅端”是职业操守的缺失。
如果你在一家事务所接触了核心客户数据,掌握了商业机密,转头就利用这些信息去撬客户,这不叫“友商竞争”,这叫“商业间谍”,咱们手里拿的是CPA证书,讲究的是Integrity(正直),如果连这点底线都没了,哪怕你赚了再多的钱,在同行眼里,你也不过是个穿着西装的强盗。
监管风暴下,友商是“同林鸟”
这几年,监管环境越来越严,中注协的检查、财政部的专项检查、证监局的巡查……一波接一波。
在这种高压下,我发现“友商”之间的关系发生了一些微妙的变化,以前是互相盯着谁出丑,现在变成了互相提醒:“兄弟,风声紧,悠着点。”
为什么?因为覆巢之下,焉有完卵。
前年,某知名事务所因为某上市公司造假案被立案调查,结果整个行业都震动了,那段时间,所有的银行、所有的发债委,看到事务所名字里有那几个字的,不管是不是同一个分所,甚至不管是不是同一个合伙人团队,都一律提高警惕,甚至直接拒绝合作。
那种恐慌感是会传染的。
我在一次行业研讨会上,听到某友商的合伙人痛心疾首地反思:“我们以为那只是他们一家的事,结果监管层觉得是我们整个行业的通病,那几个月,我们没接到一个新项目,因为客户觉得‘你们审计师都不靠谱’。”
这件事让我深刻意识到:在公众眼里,我们没有什么“友商”之分,我们统称为“注册会计师”。 一颗老鼠屎,真的能坏掉一锅汤。
现在的我,看到友商在技术难题上卡壳了,或者对某个新准则理解有偏差,我反而更愿意在专业层面上多交流几句,不是为了套取商业机密,而是为了维护这个行业的专业门槛。
比如前阵子那个关于“收入确认”的新准则出来,大家都有点懵,我和几个友商的技术合伙人专门拉了个小群,没聊别的,就纯聊准则,大家把自己对条款的理解、遇到的奇葩案例拿出来一碰,发现很多困惑是共性的。
那种感觉特别好,就像是在大雾天里行船,虽然我们是不同的船,但灯塔只有那么几个,互相喊一声“我在这里”,至少能确认自己没偏航太远。
理想中的友商关系:和而不同
写了这么多,有人可能会问:“你到底怎么看友商?是爱还是恨?”
我的回答是:既不是爱,也不是恨,是“敬畏”。
敬畏他们的专业能力,因为我知道在这个行业,能活下来并且做大的,都有两把刷子;敬畏他们的生存韧性,因为我知道这碗饭不好吃。
对于友商,我有几个具体的建议,也算是我对这个行业的美好愿景:
第一,守住价格底线。 咱们都是专业人士,卖的是智力劳动和风险承担能力,不是大白菜,别为了抢一口吃的,把整个市场的行情搞崩了,如果大家都饿死了,你一个人也吃不长。
第二,尊重彼此的劳动成果。 别老想着挖墙脚撬客户,更别在背后使绊子,今天你给友商下个套,明天那个套可能就套在你自己脖子上,商场虽然如战场,但咱们是服务业,口碑比什么都重要。
第三,多搞专业交流,少搞人情公关。 现在的趋势是技术为王,谁对准则理解得深,谁数字化审计做得好,谁就能赢,咱们友商之间,多搞搞技术研讨会,比在酒桌上称兄道弟要有用得多。
第四,共同维护行业声誉。 当外界误解审计师的时候,当有人把CPA等同于“盖章机器”的时候,我们要敢于发声,这时候,友商就是你的盟友,因为如果我们不尊重自己的职业,没人会尊重我们。
回到文章开头那个在便利店碰到的老张。
后来听说,老张因为身体原因,退二线了,不再做具体的业务,转而去做了事务所的培训导师,前些日子我在一个培训班上又碰到了他。
台上的老张,头发白了不少,但精神头很好,他在讲台上对着底下的年轻审计师们说:“做审计,要耐得住寂寞,别看隔壁所好像赚钱容易,别看别人好像轻松,每一份底稿背后,都是你的良心,你们不仅要对客户负责,还要对你们的‘友商’负责,因为你们共同撑起了这个行业的脊梁。”
听到这话,我鼻子有点酸。
是啊,友商。
我们可能是竞争对手,是同一个项目的争夺者,是同一个猎头名单上的候选人,但在更深层的意义上,我们是注会行业这片森林里的两棵树,我们可以争夺阳光雨露,甚至枝叶可以互相打架,但我们的根系在地下紧紧交织在一起,共同抓牢这片土壤。
如果土壤流失了,森林沙化了,没有谁能独善其身。
下一次,当你再在投标会上遇到那个让你咬牙切齿的“友商”,或者在电梯里碰到那个总是抢你生意的对手,不妨试着给他们一个真诚的微笑。
毕竟,在这条充满荆棘的注会之路上,能懂你痛苦、知你不易的,除了你自己,也就只有他们了。
友商,这碗饭,咱们还得一起好好吃下去。




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