在这个充满数字、底稿和焦虑的注会（CPA）行业里，有一个词儿我们常挂在嘴边，听起来客客气气，实则暗流涌动——那就是“友商”。
每次在项目投标会上,或者在行业交流群里，只要提到隔壁那几家事务所，大家总会一脸堆笑地拱手道：“那是咱们的友商。”这俩字儿，翻译成大白话，竞争对手”，但又比赤裸裸的“敌人”多了一层中国式的人情世故和职场体面。
我想撇开那些四大的PPT风格,也不谈什么深奥的审计准则，就想像咱们在审计现场熬了大夜，撸串喝酒时那样，聊聊这个特殊的群体，聊聊咱们和“友商”之间那些不得不说的故事，以及我对这个行业生态的一点心里话。
那个在凌晨三点的便利店碰面的“友商”
先讲个真事儿。
那是几年前的事了,正值年报审计的“忙季”，大概也就是每年的1月到4月，咱们这行人的至暗时刻，当时我在做一个大型制造业的IPO项目，地点在苏州的一个工业园区，那客户为了赶进度，要求我们审计团队必须把存货监盘和底稿编制压缩在两周内完成。
那两周,我基本上是住在客户公司的，凌晨两点，客户大楼的灯灭了一半，只有我们会议室的灯还亮着，像一座孤岛。
大概凌晨三点半,我实在顶不住了，下楼去便利店买咖啡提神，就在那个24小时便利店的货架前，我看到了一个熟悉的身影，穿着皱皱巴巴的西装，手里拿着一罐红牛，正盯着货架发呆。
我定睛一看,好家伙，这不是另一家事务所的高级经理老张吗？老张可是行业里的“老法师”，平时在投标会上那是杀伐决断、寸土不让的主儿。
那一刻,我们俩相视一笑，那种笑，特别复杂，不是嘲笑，也不是敌意，而是一种“原来你也在这里”的苦涩。
老张叹了口气,说：“兄弟，也在这一片儿驻场啊？这鬼天气，冷死了。”
我点点头：“是啊，这客户的存货简直是个迷宫，我都快数晕了。”
老张拍拍我的肩膀：“加油吧，咱们这行，就是拿命换钱，刚才我看你们楼上灯还亮着，就知道是哪家‘友商’在拼命了。”
那天我们在便利店门口聊了十分钟,没聊业务，没聊抢客户，就聊了聊腰疼不疼，聊了聊家里孩子谁在带，那一刻，我们不是甲乙丙丁，不是竞争对手，只是两个在深夜里为了同一个职业理想（或者是为了房贷）而挣扎的同类。
这就是我对“友商”的第一个感触：在白天，我们是互相提防的对手；但在深夜，我们是互相理解的战友。 这种基于共同苦难产生的共情，往往比酒桌上的推杯换盏来得更真实。
“低价竞争”：友商给的刀，最疼
生活不只有便利店里的温情,更多的是赤裸裸的利益博弈，如果要说我现在对“友商”最头疼、甚至最反感的一点，那绝对是无底线的“低价竞争”。
咱们这行,这两年卷得厉害，以前做审计，讲究的是风险导向，讲究的是增值服务，现在呢？有些友商，为了拿项目，报价能低到让你怀疑人生。
我前阵子参与一个国企的年审投标,那是个老客户了，我们跟了五年，服务质量一直不错，客户也挺满意，结果呢？半路杀出一家所谓的“特化”事务所，报价比我们低了整整40%。
我当时坐在投标现场,看着那个分数表，心里真是一万只羊驼奔腾而过，我就想问问那位友商：这40%的差价，你打算怎么砍？是砍审计程序？还是砍三级复核？或者是干脆让刚毕业的小朋友去签报告？
这就是我要发表的一个强烈个人观点：低价竞争是行业毒瘤，它是在透支整个注册会计师行业的信用基石。
有些友商可能会反驳：“我们要让利给客户，这是市场策略。” 别扯淡了，审计成本是有底线的，人力成本是有刚性的，你收的钱连覆盖审计人员的基本工时费都不够，你指望项目组能在这个项目上投入多少精力？
结果就是,审计变成了走过场，该函证的不函证，该监盘的只在办公室拍个照，底稿复制粘贴去年的，这种“自杀式”袭击，不仅害了友商自己（因为一旦出事，罚得最狠），更害了我们这些坚持原则的事务所，因为客户会被教育成：“原来审计这么便宜啊，你们为什么要收那么多钱？”
我有一次跟一个财务总监吐槽这事儿,那总监也很无奈，跟我说：“其实我们也知道，一分钱一分货，但是老板只看报价，老板说‘审计报告不都是那个样吗，反正也是给税务局和银行看的，谁做不是做’。”
听到这话,我背脊发凉，当审计被视为一种纯粹的“合规成本”而非“风险屏障”时，友商之间的这种恶性厮杀，就是在把“审计”这三个字往火坑里推。
友商们,咱们能不能有点“武德”？抢饭吃可以，但别把桌子掀了，价格战打到最后，就是大家一起吃土，还要被监管机构收拾残局。
挖墙脚：友商的人才库
除了价格,友商之间另一个微妙的关系就是“人才流动”。
在这个行业,跳槽太频繁了，从内资跳到四大，从四大跳到券商，或者从一家内资跳到另一家内资，每次招聘季，看着简历上那些熟悉的“友商”名字，我心情都很矛盾。
友商出来的人,好用，为什么？因为训练体系相似，大家都做过底稿，都知道什么是GAAP，都知道怎么跟客户磨嘴皮子，招一个友商的熟手，培训成本几乎为零。
但另一方面,我也心疼，看着那些在友商那里被压榨得面色蜡黄的小朋友，或者是在友商那里因为没通过CPA考试被劝退的经理，我心里总是想：这行业到底怎么了？为什么我们总是在互相“收割”彼此培养的人，而不是一起去培养新人？
我记得有个项目,我缺个高审，正好听说某友商那边因为业务调整要裁掉一个团队，我立马联系了那个负责人，想把人接过来，电话里，那个负责人语气很冷淡，说：“行啊，你要是想要，就过来吧，反正我们也养不起了。”
那一刻,我没有抢到人的喜悦，反而有一种悲凉感，我们就像是在一条快要沉的船上，互相把对方的人往自己这边拉，但船本身还是在漏水。
更有意思的是“合伙人跳槽”，这简直就是行业里的“宫斗剧”，一个合伙人带一队人马，连客户带底稿，直接从友商A跳到友商B，这种事儿，撕破脸是常有的事。
我个人的观点是：正常的人才流动是活力的体现，但恶性的“连锅端”是职业操守的缺失。
如果你在一家事务所接触了核心客户数据,掌握了商业机密，转头就利用这些信息去撬客户，这不叫“友商竞争”，这叫“商业间谍”，咱们手里拿的是CPA证书，讲究的是Integrity（正直），如果连这点底线都没了，哪怕你赚了再多的钱，在同行眼里，你也不过是个穿着西装的强盗。
监管风暴下，友商是“同林鸟”
这几年,监管环境越来越严，中注协的检查、财政部的专项检查、证监局的巡查……一波接一波。
在这种高压下,我发现“友商”之间的关系发生了一些微妙的变化，以前是互相盯着谁出丑，现在变成了互相提醒：“兄弟，风声紧，悠着点。”
为什么？因为覆巢之下，焉有完卵。
前年,某知名事务所因为某上市公司造假案被立案调查，结果整个行业都震动了，那段时间，所有的银行、所有的发债委，看到事务所名字里有那几个字的，不管是不是同一个分所，甚至不管是不是同一个合伙人团队，都一律提高警惕，甚至直接拒绝合作。
那种恐慌感是会传染的。
我在一次行业研讨会上,听到某友商的合伙人痛心疾首地反思：“我们以为那只是他们一家的事，结果监管层觉得是我们整个行业的通病，那几个月，我们没接到一个新项目，因为客户觉得‘你们审计师都不靠谱’。”
这件事让我深刻意识到：在公众眼里，我们没有什么“友商”之分，我们统称为“注册会计师”。 一颗老鼠屎，真的能坏掉一锅汤。
现在的我,看到友商在技术难题上卡壳了，或者对某个新准则理解有偏差，我反而更愿意在专业层面上多交流几句，不是为了套取商业机密，而是为了维护这个行业的专业门槛。
比如前阵子那个关于“收入确认”的新准则出来，大家都有点懵，我和几个友商的技术合伙人专门拉了个小群，没聊别的，就纯聊准则，大家把自己对条款的理解、遇到的奇葩案例拿出来一碰，发现很多困惑是共性的。
那种感觉特别好,就像是在大雾天里行船，虽然我们是不同的船，但灯塔只有那么几个，互相喊一声“我在这里”，至少能确认自己没偏航太远。
理想中的友商关系：和而不同
写了这么多,有人可能会问：“你到底怎么看友商？是爱还是恨？”
我的回答是：既不是爱，也不是恨，是“敬畏”。
敬畏他们的专业能力,因为我知道在这个行业，能活下来并且做大的，都有两把刷子；敬畏他们的生存韧性，因为我知道这碗饭不好吃。
对于友商,我有几个具体的建议，也算是我对这个行业的美好愿景：
第一,守住价格底线。 咱们都是专业人士，卖的是智力劳动和风险承担能力，不是大白菜，别为了抢一口吃的，把整个市场的行情搞崩了，如果大家都饿死了，你一个人也吃不长。
第二,尊重彼此的劳动成果。 别老想着挖墙脚撬客户，更别在背后使绊子，今天你给友商下个套，明天那个套可能就套在你自己脖子上，商场虽然如战场，但咱们是服务业，口碑比什么都重要。
第三,多搞专业交流，少搞人情公关。 现在的趋势是技术为王，谁对准则理解得深，谁数字化审计做得好，谁就能赢，咱们友商之间，多搞搞技术研讨会，比在酒桌上称兄道弟要有用得多。
第四,共同维护行业声誉。 当外界误解审计师的时候，当有人把CPA等同于“盖章机器”的时候，我们要敢于发声，这时候，友商就是你的盟友，因为如果我们不尊重自己的职业，没人会尊重我们。
回到文章开头那个在便利店碰到的老张。
后来听说,老张因为身体原因，退二线了，不再做具体的业务，转而去做了事务所的培训导师，前些日子我在一个培训班上又碰到了他。
台上的老张,头发白了不少，但精神头很好，他在讲台上对着底下的年轻审计师们说：“做审计，要耐得住寂寞，别看隔壁所好像赚钱容易，别看别人好像轻松，每一份底稿背后，都是你的良心，你们不仅要对客户负责，还要对你们的‘友商’负责，因为你们共同撑起了这个行业的脊梁。”
听到这话,我鼻子有点酸。
是啊,友商。
我们可能是竞争对手,是同一个项目的争夺者，是同一个猎头名单上的候选人，但在更深层的意义上，我们是注会行业这片森林里的两棵树，我们可以争夺阳光雨露，甚至枝叶可以互相打架，但我们的根系在地下紧紧交织在一起，共同抓牢这片土壤。
如果土壤流失了,森林沙化了，没有谁能独善其身。
下一次,当你再在投标会上遇到那个让你咬牙切齿的“友商”，或者在电梯里碰到那个总是抢你生意的对手，不妨试着给他们一个真诚的微笑。
毕竟,在这条充满荆棘的注会之路上，能懂你痛苦、知你不易的，除了你自己，也就只有他们了。
友商,这碗饭，咱们还得一起好好吃下去。
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