最近我回了一趟浙江老家,帮我舅舅打理他那家快要撑不下去的小服装加工厂。舅舅愁得不行,拉着我问,说这衣服卖一件挣一件的钱,怎么账上一算还是亏的?他嘴里一直念叨什么“贡献毛益”,说会计天天提这个词,他听得云里雾里的,总觉得是人家在忽悠他。我看了一下他的账本,这玩意儿真没那么玄乎,我一根烟功夫就给他掰扯明白了。
啥是贡献毛益?就是“毛利”的升级版
我当时是这么跟舅舅说的:你做一件衬衫,布料、扣子加上给工人的计件工资,这些是死钱,也就是变动成本。你把这件衬衫卖出去的价格,减去这些材料和人工钱,剩下的那部分钱,就是贡献毛益。为什么不直接叫利润?因为你还没算房租、水电和那些坐办公室的管理人员工资。这部分剩下的钱,得先拿去填房租那个大坑,填满了剩下的才是你兜里的纯利润。
我带他算的这笔细账
我直接拿他厂里最火的一款白衬衫带他算。过程是这样的:
- 定价:一件衬衫批发价卖 100 块。
- 变动成本:布料 30 块,扣子拉链 5 块,缝纫工计件费 15 块,包装 5 块,一共 55 块。
- 计算过程:100 减去 55,等于 45 块。
这 45 块钱就是这件衬衫的单位贡献毛益。我告诉舅舅,你卖掉这一件,就给你的厂里“贡献”了 45 块钱去付房租。如果你厂子一个月的房租、折旧费、固定工资加起来是 45000 块,那你这个月得卖够 1000 件衬衫,才能刚好把房租钱挣回来。卖到第 1001 件的时候,那 45 块钱才真的开始进你自己的腰包。
为啥这个概念对咱小老板很重要?
我舅舅之前有个毛病,总想搞低价促销。有次人家大客户来压价,说 50 块钱一件收。我舅舅一想,反正闲着也是闲着,接了呗。我赶紧拦住他,我说你每件的变动成本都 55 块了,你卖 50 块,不仅没给房租做贡献,反而每卖一件还要倒贴 5 块钱的材料费,这买卖越做厂子关得越快!
贡献毛益如果是个负数,那趁早关门大吉;如果是个正数,但总额覆盖不了房租,说明你卖得不够多,或者房租太贵了。我帮他把所有的产品都这么过了一遍,发现有几款花裙子虽然卖得慢,但一件能贡献 80 块,比起那费力不讨好的低价衬衫强多了。我让他把心思全扑在这些高贡献的产品上,别天天盯着销售额瞎忙活。
折腾了两个多月,舅舅厂子里的气色总算好转了。他现在也不管会计叫“算命先生”了,每天盯着那几个核心产品的贡献毛益看。咱们做生意、搞项目,道理都是通的。别看大厂那些 PPT 写得天花乱坠,核心逻辑还是得看你每做成一单,到底能剩下多少钱去填那个叫“固定开支”的无底洞。填得上的,那是生意;填不上的,那是做慈善。我这趟回老家,虽然没带什么特产回来,但能帮老家人把这笔糊涂账算清楚,心里还是挺踏实的。

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