如何运用销售增长率测定法？提升企业决策效率的方法！

很多人提到“销售增长率测定法”就觉得是财务大牛才玩得转的东西，没那么玄乎。我前两年在一家做快消品的老东家那儿，天天就跟这玩意儿打交道，当时公司乱得一塌糊涂，进货拍脑袋，招人凭感觉，堆了一仓库货卖不出去。我实在看不下去了，就硬着头皮把这套法子给折腾了出来，前后折腾了三个月，总算摸清了门道。

第一步：翻旧账，把数凑齐

我干的第一件事就是去档案室和财务部“抠”数据。这测定法最基础的东西就是你上一年的销售额和今年的销售额。我拿着鸡毛掸子去翻那些积灰的报表，把过去三年的每个月销售数据全给拽进了表格里。这步最烦人，因为数据里全是水分，得把那些搞促销、刷单的虚假增长给剔掉，不然算出来的数全是虚的，根本没法用。我就蹲在电脑前，对着几千行数据，一个一个剔除异常值，手都点酸了。

第二步：套公式，算出那个百分比

数据捋顺了，我就开始套公式。用（今年销售额 - 去年销售额）再除以去年销售额。算出来那个数，就是我们要的增长率。我发现公司里几个主打产品的增长率完全不一样。有些产品看着卖得火，增长率一直在跌，这就是典型的“虚假繁荣”。我把这些百分比按产品线排了个序，红的代表涨得猛，蓝的代表半死不活，一下子就把公司的家底给看清了。以前开会大家伙儿扯皮，说哪个好哪个坏，现在直接拿这张纸甩桌上，谁也别想瞎编。

第三步：划圈子，定调子

有了数，我就得给这些产品分门别类了。一般来说，增长率在10%以上的，我们就当它是“当红辣子鸡”，得玩命砸钱、加人；增长率在5%到10%之间的，算是稳扎稳打的“老黄牛”，维持现状就行；要是低于5%甚至还是负的，那就是“鸡肋”，该砍就得砍。我当时就建议老总把那几款占地方还没增长的小零食给停产了。老总一开始还心疼，说这都是老牌子，但我把测定出来的增长曲线往他眼前一横，他只能咬牙同意了。

实现：决策变快了，心里有底了

这套东西弄完之后，最大的感触就是开会效率高了不止一倍。以前讨论下个月要不要多生产点货，大家能吵一下午，谁也说服不了谁。现在简单了，打开电脑看一眼最新的销售增长率测定结果，数在那摆着。增长率往上涨，咱们就赶紧招人、扩产能；增长率往下掉，咱们就缩减开支，别等赔了钱才叫屈。我那会儿还专门弄了个自动更新的小插件，只要财务那边把当月销售额一输进去，增长率和对应的决策建议自动就跳出来了。

后来我离开那家公司的时候，那套表格还在被大家传着用。这法子说白了就是别被眼前的热闹给骗了，得用数据看透背后的趋势。虽然那会儿天天加班熬得黑眼圈贼重，但看到全公司因为我这套“笨办法”不再瞎忙活，心里确实挺有成就感的。现在我搞副业或者帮朋友看项目，第一件事也是先跑一遍这个增长率测定，省得走了冤枉路还不知道咋回事。