田忌赛马翻译，从古老兵法看注会人的职场博弈与资源突围

各位同行,大家好。

作为一名在注会行业摸爬滚打多年的“老兵”，今天想和大家聊聊一个看似与审计、会计毫无关联，实则蕴含着深刻职场智慧的话题——“田忌赛马”。

当我们提到“田忌赛马翻译”时，我指的不仅仅是将这个成语翻译成英文，而是将这一古老的博弈论策略，翻译成我们注册会计师在现代商业丛林中生存和发展的“操作手册”，在接下来的文字里，我将结合咱们行业的痛点，用不少于2000字的篇幅，和大家深度拆解：如何用有限的精力（马），去换取最大的职业回报（胜利）。

重新定义你的“马”：注会人的资源盘点

我们要搞清楚，在田忌赛马的故事里，什么是“马”？

在孙膑的计策里，马分上、中、下三等，对于古代将军来说，这是战力的分级；而对于我们注会人来说，我们的“马”就是我们拥有的核心资源：时间、精力、专业技能以及人脉。

很多刚入行的年轻人，或者陷入瓶颈期的中层审计员，最容易犯的一个错误就是——资源错配，他们往往拿着自己的“上等马”（最宝贵的精力黄金期），去和客户的琐事（下等马）硬碰硬。

举个例子，在忙季的时候，我见过太多优秀的项目经理，每天加班到凌晨两点，但这宝贵的深夜时光，他们不是在做高风险领域的职业判断，而是在机械地核对银行存款的明细账，或者在调整底稿的格式，这就是典型的“上等马拉磨”。

田忌赛马翻译的第一条法则就是：识别并珍视你的“上等马”。

在注会行业，你的“上等马”是什么？我认为，是职业判断力、对复杂商业逻辑的理解力以及与核心客户沟通的能力，这些是AI暂时无法替代、也是初级人员无法短时间掌握的能力，而那些机械的数据录入、简单的抽凭、繁琐的格式调整，这些就是“下等马”对应的任务。

如果你发现自己每天疲于奔命却毫无成就感，不妨停下来审视一下：你是不是在用你的“上等马”，去干着本该由实习生或者辅助人员干的活？如果是，那么无论你多努力，这场赛局你注定是输家,因为你的资源被极大地浪费了。

实战案例：一场关于审计收费与客户期望的博弈

为了让大家更直观地理解这个策略,我来分享一个发生在我身边的真实案例。

我的一位朋友，老张，是一家内资所的高级经理，有一年，他接手了一个制造业的年审项目，这个客户非常“难缠”，不仅对审计费用压价极低，而且提出了一大堆超出审计范围的无理要求，比如要帮忙整理乱七八糟的旧账、代编税务报表等等。

如果是按照常规思维，也就是“硬碰硬”的赛法：

客户出低价（下等马）,要求高质量服务。
事务所为了维护客户，投入大量工时（上等马）。
结果：项目亏损，团队累死，客户还不满意,因为期望值被无限拔高了。

老张一开始也是这么干的，结果第一个月就亏了底朝天，项目组怨声载道，后来，他找我喝酒诉苦，我就跟他聊了聊“田忌赛马翻译”的思路。

策略调整如下：

下等马对上等马（满足面子需求）： 客户最在意的是什么？是“面子”和“安全感”，他们虽然给钱少，但希望听到大牌经理的承诺，老张调整了策略，在进场会和沟通会上，他亲自出面（上等马），给足了客户老板面子，承诺核心风险领域由他亲自把控，这满足了客户心理上的“上等需求”。
上等马对中等马（控制核心风险）： 对于审计中的核心科目——收入确认、存货计价、成本结转，老张投入了所里最得力的骨干（上等马），确保这几块不出硬伤，这对应的是客户“合规性”的中等需求,必须稳。
中等马对下等马（处理杂务）： 对于那些整理旧账、代编报表的杂活，老张没有让骨干做，而是招聘了几个廉价的实习生，甚至外包给了一个代账公司（下等马），虽然做得慢一点，甚至偶尔需要返工,但成本低廉。

结果如何？ 客户老板看到大牌经理亲自挂帅，核心数据准确无误，非常满意，至于那些整理旧账的琐事，虽然实习生做得慢，但毕竟没花钱（含在审计费里），客户也不好意思多说什么。这个项目不仅没亏，反而因为老张团队在沟通中展现的专业度,第二年客户接受了涨价。

我的观点是： 商业谈判的本质就是资源配置，客户永远想要“物美价廉”，我们无法改变客户的贪婪，但我们可以决定交付哪一种“马”，不要试图在所有维度上都做到完美，那是自杀，用你的“下等马”（廉价资源或低优先级服务）去承接客户的低价，用你的“上等马”去守住核心底线,这才是双赢。

备考策略：用“下等马”换取时间，用“上等马”攻克难点

把视线从项目拉回到我们个人的考证之路，CPA考试本身,就是一场典型的田忌赛马。

六门科目，会计、审计、财管是“上等马”级别的难度；税法、经济法、战略相对来说是“中下等马”。

我见过太多考友，犯了“平均主义”的错误，他们给自己制定了完美的计划，每天每门书都要看，每门题都要做。结果呢？他们的“上等马”（记忆力最好、精力最旺盛的时间段），被用来背诵经济法的法条，或者做战略的客观题，等到晚上9点，脑子已经成浆糊了,才开始啃会计的长股投合并报表。

这绝对是战略上的大忌。

根据“田忌赛马翻译”的备考策略,我们应该这样安排：

用你的“下等马”去对付简单的科目。 比如通勤路上听经济法课，午休时间刷几道战略题，不要在这些科目上浪费你周末整块的、深度思考的时间，这些科目只需要60分万岁,不需要考满分。
用你的“上等马”去死磕最难的骨头。 比如会计的金融工具、收入准则，或者审计的循环审计，你必须把每天早上2小时，或者周末下午4小时这种“黄金时间”留给它们,这是决定你能否拿证的关键。

这里我要发表一个强烈的个人观点： CPA考试不需要你门门都精通，它只需要你门门都及格，这是一种“通过性博弈”，而不是“选拔性博弈”，在考场上，遇到极难的题目（别人的上等马），如果你发现做不出来，果断放弃（用你的下等马认输），把时间省下来确保简单的题目全对，很多人考不过，就是因为想在难题上和别人拼刺刀,结果导致简单的题因为时间不够而丢分。

学会“示弱”，学会在局部战场战略性撤退,是为了在全局上赢得胜利。

职场晋升：不要在别人的优势赛道上硬碰硬

再往深了说，注会人的职业晋升,也是一场赛马。

在事务所里，通常有两条路径：做技术专家（合伙人）或者做管理（项目经理、行政总监）。

有些人，技术过硬，对准则倒背如流，这是他的“上等马”，但他非要和那些八面玲珑、擅长搞关系的同事比拼“酒量”和“社交”，这就是用自己的“下等马”去碰别人的“上等马”，结果往往是心态崩塌,觉得自己怀才不遇。

反过来也一样，有些人天生擅长沟通，情商极高，但他非要逼自己钻研最晦涩的会计准则,结果也是痛苦不堪。

田忌赛马翻译给我们的职场启示是：错位竞争。

如果你是技术型选手，当遇到需要应酬的场合，不妨主动示弱，把舞台让给擅长社交的同事（这是你的下等马对别人的上等马，输了不丢人），但在解决复杂技术问题时，你必须挺身而出，一剑封喉（这是你的上等马对别人的下等马，赢得漂亮）。

我带过的一个徒弟小刘，性格内向，不善言辞，一开始他很自卑，觉得自己不适合这行，我告诉他：“你不用强迫自己变成社交达人，那是别人的赛道，你的赛道是，当客户问出最刁钻的税务问题时，你能拿出最完美的方案。”

后来，小刘专注于税务筹划研究，虽然他在酒桌上话不多（下等马），但在专业汇报会上，他能把复杂的政策讲得头头是道（上等马），他已经是所里公认的税务专家，客户指名要他做咨询,根本不需要他去拼酒。

不要试图补齐所有的短板，那是不可能的，你要做的是把长板发挥到极致，同时找到你的短板能容忍的底线。

AI时代的田忌赛马：当机器拥有了“下等马”

我想聊聊一个绕不开的话题——人工智能。

随着ChatGPT、各种审计机器人的出现，很多同行感到了危机，大家都在问：我们的“马”还能跑得过机器吗？

我的看法是：AI的出现，其实是帮我们完成了一次完美的“田忌赛马翻译”。

AI拥有什么？它拥有不知疲倦的“下等马”和“中等马”。它可以24小时不间断地处理海量数据（下等马），它可以瞬间检索全世界的法规条文（中等马），在这些领域，人类无论怎么努力,都跑不过AI。

如果我们注会人还试图去和AI比拼“谁算得快”、“谁查得全”、“谁记得多”，那我们就是拿肉身去撞坦克,必死无疑。

AI没有“上等马”。 AI没有怀疑精神，没有职业怀疑态度，没有对商业伦理的坚守，也没有对客户情绪的感知力。

当AI给出一个完美的比率分析时，它无法理解这背后可能是管理层造假，而不是经营改善，这种穿透数字看本质的能力，就是人类独有的“上等马”。

未来的注会行业，将是人机协同的“田忌赛马”。 我们派AI的“下等马”去处理海量凭证（下等马对下等马，甚至AI更强）；我们派AI的“中等马”去辅助做基础底稿（中等马对中等马）；而我们人类，必须把所有的精力集中在我们的“上等马”上——去判断AI结论的对错，去发现AI看不到的风险，去提供AI给不了的温情服务。

这不仅是翻译,更是进化。