应收账款风险管理，别让纸面富贵变成企业的催命符

作为一名在注册会计师行业摸爬滚打多年的从业者，我见过太多企业“其兴也勃焉，其亡也忽焉”，而其中最令人扼腕叹息的，往往不是因为产品没有竞争力，也不是因为市场没有需求，而是死在了现金流断裂上，而扼杀现金流的那把无形匕首，往往就是——应收账款。

我想抛开那些晦涩难懂的会计准则条文，用最接地气、最人性化的语言，和大家聊聊这个老生常谈却又总是被忽视的话题：应收账款风险管理。

账面上的“富豪”，口袋里的“乞丐”

咱们先来聊聊一个很普遍的现象，我称之为“财务报表的虚荣心”。

很多老板在月底看报表时，看到营业收入几千万，利润几百万，心里乐开了花，觉得自己经营有方，企业蒸蒸日上，当财务经理战战兢兢地递上银行对账单，提醒下个月工资和货款缺口时，老板才猛然发现：原来那些漂亮的数字，都躺在客户的账上,没进自己的兜里。

这就好比一个人，虽然手里攥着一堆欠条，但他兜里没钱买菜，这就是典型的“纸面富贵”。

我有一次去一家做建材生意的客户那里做审计，老板老张满面红光地跟我炫耀：“李老师，今年我们业绩翻倍了！”我翻看他的资产负债表，确实，应收账款余额高达五千多万,占流动资产的一半以上。

我问他：“老张，这五千万里，有多少是能在一个月内收回来的？” 老张愣了一下，支支吾吾地说：“呃……有些是老客户，关系好，拖个半年也没事。”

半年？在财务眼里，半年简直就是半个世纪！后来深入调查发现，这五千万里，有两千万其实已经逾期一年以上了，甚至有的客户其实已经资不抵债，只是在玩“拆东墙补西墙”的游戏，老张的“业绩翻倍”，实际上是他把自己的货免费送给了别人,还搭上了税款和人工成本。

我的个人观点非常明确： 在现代商业环境中，利润只是面子，现金流才是里子，如果你不能把应收账款安全、及时地转化为现金，那么你的销售不仅没有创造价值，反而在给企业挖掘坟墓，应收账款不是资产，在没有变现之前，它更像是一种“不确定性的负债”。

人性的弱点：为什么我们总是不好意思谈钱？

做应收账款风险管理，最难的不是技术,而是人性。

我在审计工作中经常发现一个有趣的错位：销售部门只管把东西卖出去，拿到提成走人；财务部门只管记账和催款，往往被视为“只会要钱的坏人”，这种割裂,是风险管理的最大漏洞。

举个生活中的例子，这就像咱们借钱给朋友。朋友找你借钱时，那是千恩万谢，把你当亲人，你心里也觉得帮了朋友很有面子，但到了还钱的日子，你却不好意思开口，你心想：“他是不是忘了？我要是催他，会不会显得我太小气、太计较？”于是你等，结果等来的是朋友换了新车，朋友圈发着旅游的照片,却只字不提还钱的事。

企业间的应收账款也是如此，销售员为了维护客户关系，不敢得罪“上帝”，对于客户的延期付款请求总是有求必应，客户呢？也利用了这种心理，能拖就拖，毕竟，钱在他手里多放一天,他就能多赚一天的利息或者多周转一次。

我必须发表一个可能有点刺耳的观点： 商业的本质是契约，不是交情，如果你在合同签订之初、在发货之后，因为“不好意思”而不去明确付款节点、不去严格催收,那你其实是在纵容违约。

我见过一家做得非常好的外贸企业，他们的秘诀是什么？丑话说在前头”，在合同里把逾期付款的罚息写得清清楚楚，到了付款日的前三天，财务的温馨提醒邮件就到了；付款日当天下午，电话就追过去了，看似不近人情，但客户反而尊重他们，因为专业，反倒是那些平时嘻嘻哈哈、到了年底才哭爹喊娘去讨债的公司，客户觉得好欺负,最后往往一分钱都要不回来。

事前：像选对象一样做客户资信调查

应收账款的风险管理，必须前移，一旦货发出去了，你就被动了，事前的客户资信调查，就像结婚前的“查户口”,绝对不能省。

很多中小企业在这方面几乎是裸奔，只要有人下单，不管对方是谁，先发了再说,这简直是在赌博。

我记得有个做包装印刷的客户刘总，吃过一次大亏，当时有个新客户，下单量很大，说要给一家大型的饮料公司做包装，对方公司看起来门面很大，写字楼租在CBD，接待我们的小王也是西装革履，刘总一看，这是大客户啊，没做任何背景调查,就给对方赊销了五十万的货。

结果呢？货发过去不到一个月，人去楼空，后来一打听，那个公司就是个“皮包公司”，骗了几家印刷厂的货后直接跑路了，刘总那个悔啊，五十万对他来说,是一年的纯利润。

作为专业人士，我强烈建议企业建立“客户信用分级制度”。

不要把所有客户一视同仁，哪怕是再小的公司，也要把客户分成A、B、C几类。

A类客户： 合作多年，信誉极好，从不拖欠,这类客户可以给较高的信用额度和较长的账期。
B类客户： 新客户或者偶尔有轻微拖欠，这类客户必须“现款现货”,或者额度严格限制。
C类客户： 有过不良记录，或者资信存疑，对不起，想要货？拿现金来。

怎么查？现在互联网这么发达，天眼查、企查查这些工具用起来，看看对方有没有法律诉讼，看看对方的注册资本实缴情况，看看股东结构，如果一家公司官司缠身，法定代表人被列为失信被执行人，你还敢给他赊销吗？那不是做生意,那是做慈善。

事中：把合同当成护身符

咱们中国人做生意，有时候太讲究“酒桌文化”，合同往往流于形式，很多合同就是一张简单的送货单，或者网上下载的模板，对于付款方式、违约责任含糊其辞。

我看过无数起因为合同条款不清导致的坏账纠纷。

有的合同只写了“收到货后付款”，这就有很大的操作空间，客户可以说“货收到了，但还没验收，验收合格才付款”，然后他故意拖延验收时间，甚至鸡蛋里挑骨头,以此拒付货款。

我的观点是： 合同就是你的护身符,必须咬文嚼字。

明确付款节点： 不要写“收到货后付款”，要写“货到验收合格之日起7个工作日内支付”。
明确违约成本： 必须约定逾期付款的违约金，每日按千分之五支付滞纳金”，这不仅是钱的问题,更是一种态度的威慑。
保留证据： 所有的发货单、对账单，必须有对方公司的盖章或授权签字，如果是通过微信对账，一定要保留好聊天记录,甚至定期要求对方发邮件确认。

我曾经帮一家企业追回过一笔百万级的货款，靠的就是一份严谨的对账单，对方想赖账说没收到货，我们拿出了有他们仓库主任签字的送货单，以及他们财务盖章的对账单，在铁证面前，他们立马认怂,乖乖打款。

事后：催收是一门心理战

一旦账款逾期了，就进入了“催收”阶段,这是最考验情商和毅力的环节。

很多财务人员催款，只会说：“王总，钱什么时候打？”客户回一句：“在走流程了。”财务就没下文了，这种“撒胡椒面”式的催款,毫无作用。

有效的催收，必须像排兵布阵一样，有节奏、有层次。

第一阶段（温情提醒）： 逾期前几天，用温和的方式提醒，“可能是您忙忘了，我们财务要做账，麻烦安排一下。”给客户一个台阶下。
第二阶段（施压）： 逾期一周以上，停止供货，这是最有效的手段，对于还要继续进货的客户，断货就是断粮,他不得不付清旧账。
第三阶段（最后通牒）： 逾期一个月以上，发律师函，这时候就不要顾及面子了,必须让对方看到你动真格的决心。

这里我讲个真实的小故事。 我有个朋友开了一家广告公司，有个大客户欠了二十万尾款拖了半年，每次去要，对方财务总监都打太极，后来我朋友想了个损招（但很管用），他找了两个实习生，每天上午下午准时去对方公司前台坐着，也不吵也不闹，就安安静静地在前台办公，甚至帮前台接电话，前台问他们干嘛，他们说：“老板让我们来等财务总监拨款，钱不到我们就不回去，老板说这是我们的工位。”

对方老板进出公司，看到两个陌生人天天坐在前台，面子上挂不住，觉得这太影响公司形象了，第三天,钱就到账了。

我的看法是： 催款不要怕得罪人，如果客户因为你催要欠款而翻脸，那这种客户丢了也不可惜，一个愿意因为你要回属于自己的钱而断绝合作的客户，迟早是个雷，在这个阶段，我们要有“死缠烂打”的精神,因为这是在保卫企业的劳动成果。