我跟你说,以前我做生意,那真是凭着一股子闯劲和那么一丁点儿感觉。每天忙得脚不沾地,看着订单哗哗地来,销售额蹭蹭地涨,心里那个美!觉得钱肯定没少赚。可等到月底一盘账,或者去银行查查卡里的余额,我这心里就凉了半截。怎么不对劲?赚的钱都去哪儿了?钱?我的钱?!
那段时间,我真是愁得头发都快白了。我明明比别人干得都卖力气,出货量也不少,可怎么就没别人赚得多?有时候甚至感觉自己是给别人打工的,就赚个吆喝。后来有一次,我跟一个做服装批发的老哥们儿聊天,他看我愁眉苦脸的,就问我:“你这毛利率都算过没有?” 我当时一愣,毛利率?那是个我光知道进价多少,卖价多少,赚了多少钱,哪还顾得上什么“毛利率”。
老哥们儿看我这傻样,哈哈一笑,跟我说:“兄弟,你这就叫‘瞎忙活’!光知道流水大没用,得看你每笔买卖到底赚了多少纯利润才行!” 他一句话,真是把我给点醒了。我赶紧跑回家,那几天是茶不思饭不想,就把我以前那些账本子、表格,全都翻了出来,准备好好研究一下这个所谓的“毛利率”到底是个什么鬼。
从“糊涂账”到“明明白白”
我最早的“计算”方法,就是销售额减去我的进货成本,然后我就觉得那是我的利润了。比如说,我花100块钱进了一件货,200块钱卖出去,我以为我就赚了100块。多简单明了!可老哥们儿跟我说,那哪行?!你卖出去200块钱,难道这200块钱就真的那么干净,全都归你吗?
他一问,我才傻眼了。对,我为了卖这件货,是不是还得发个快递?这快递费是不是钱?我买个包装袋,是不是钱?有时候为了吸引客户,我还搞个小礼品送送,那也是成本!还有我租的那个小铺面,每个月房租水电、我请的那个小姑娘的工资,这些都是开销!这些要是都不算进去,那我那“100块利润”不就是个假象吗?
于是我痛下决心,把所有能想到的、跟我的商品直接相关的费用,统统都扒拉了出来。我把这叫做“直接成本”。比如,商品本身的进货价、运到我手里的运费、包装的费用、销售时产生的快递费等等。把这些都算清楚了,我的“毛利”就出来!
- 第一步:算清销售额。 这个简单,我卖了多少钱,就是多少钱。
- 第二步:算清直接成本。 这是个细致活,进货价、运费、包装费,每一笔都要记清楚。
- 第三步:算出毛利润。 就是销售额减去直接成本,这部分钱,就是我真正赚到的“毛利”。
算到这里,还没完!老哥们儿说了,光有毛利不行,你还得知道毛利率!这毛利率,就是你赚到的毛利润,占你销售额的百分比。公式也很简单:毛利率 = (销售额 - 直接成本) ÷ 销售额 × 100%。我拿着这个公式,就开始把我店里所有商品的销售情况,一笔一笔地算。算出来之后,我整个人都傻了!
活久见!原来我好多都在“白忙活”
以前我以为卖得好的那些爆款,利润肯定也高。结果一算,有些爆款的毛利率简直低得可怜,有些甚至只有百分之十几!我辛辛苦苦跑量,结果赚的钱还没隔壁老王卖那些小众货的零头多!因为我的那些爆款,竞争激烈,我为了抢市场,价格压得太低,各种成本加起来,几乎就没什么赚头了。怪不得我每天忙得跟狗一样,卡里余额却没涨多少,感情我都在“白忙活”!
有了这个毛利率的计算方法,我的眼睛一下子就亮了!我开始调整我的策略。
- 优化商品结构: 我不再盲目追求“爆款”,开始把精力放在那些毛利率高、且有一定市场的产品上。就算销量没那么大,但每卖一件,我都能实实在在地赚到钱。
- 精打细算成本: 我开始跟我的供货商砍价,能省一分是一分。包装也变得更经济实用,不搞那些花里胡哨的。快递也去找更便宜、服务又不差的。每一项成本都抠出来一点,我的毛利率就高一点。
- 调整价格策略: 对于那些毛利率过低的产品,我要么稍微提价,要么直接下架不卖了。别怕客户流失,反正那些客户也给我赚不到钱。
到底多少毛利率才合适?我的心得!
那销售毛利率到底多少才合适?我跟你说,这哪有什么标准答案!我刚开始也问过那个老哥们儿,他说这得看你做啥生意,还得看你每月的房租水电、人工工资这些“固定开销”是多少。
比如说,我以前做服装,我的平均毛利率大概要保持在30%到40%之间,我才能勉强覆盖我的房租、水电、人工,然后还能剩下点钱进我自己的腰包。如果低于这个数,我基本上就是亏本在做。但如果是做一些高科技产品,可能毛利率能达到50%甚至更高。要是做一些薄利多销的快消品,可能毛利率低一点,但走量大,也能赚到钱。
这“合适”的毛利率,真是要你自己去算!你要把你所有的固定开销都算进去,看看你的总毛利够不够覆盖这些开销,覆盖完了还能不能有你想要的那部分净利润。如果不够,那你的毛利率就说明太低了,你得想办法提高它。要么想办法把销售额提上去,要么就得赶紧把直接成本降下来,或者直接把商品价格调高。
我做任何一个新项目,或者引进一款新产品,我都会先掰着手指头把它的毛利率算清楚。心里有个数,我才知道这笔生意值不值得做,我能赚多少,亏又能亏多少。这种感觉,真是比以前那种“瞎忙活”踏实太多了!我的银行卡余额,也终于不再是那么一副死气沉沉的样子了。
别听那些虚头巴脑的,老老实实把账算清楚,比啥都强!

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