我跟你说，以前我做生意，那真是凭着一股子闯劲和那么一丁点儿感觉。每天忙得脚不沾地，看着订单哗哗地来，销售额蹭蹭地涨，心里那个美！觉得钱肯定没少赚。可等到月底一盘账，或者去银行查查卡里的余额，我这心里就凉了半截。怎么不对劲？赚的钱都去哪儿了？钱？我的钱？！
那段时间，我真是愁得头发都快白了。我明明比别人干得都卖力气，出货量也不少，可怎么就没别人赚得多？有时候甚至感觉自己是给别人打工的，就赚个吆喝。后来有一次，我跟一个做服装批发的老哥们儿聊天，他看我愁眉苦脸的，就问我：“你这毛利率都算过没有？” 我当时一愣，毛利率？那是个我光知道进价多少，卖价多少，赚了多少钱，哪还顾得上什么“毛利率”。
老哥们儿看我这傻样，哈哈一笑，跟我说：“兄弟，你这就叫‘瞎忙活’！光知道流水大没用，得看你每笔买卖到底赚了多少纯利润才行！” 他一句话，真是把我给点醒了。我赶紧跑回家，那几天是茶不思饭不想，就把我以前那些账本子、表格，全都翻了出来，准备好好研究一下这个所谓的“毛利率”到底是个什么鬼。
从“糊涂账”到“明明白白”
我最早的“计算”方法，就是销售额减去我的进货成本，然后我就觉得那是我的利润了。比如说，我花100块钱进了一件货，200块钱卖出去，我以为我就赚了100块。多简单明了！可老哥们儿跟我说，那哪行？！你卖出去200块钱，难道这200块钱就真的那么干净，全都归你吗？
他一问，我才傻眼了。对，我为了卖这件货，是不是还得发个快递？这快递费是不是钱？我买个包装袋，是不是钱？有时候为了吸引客户，我还搞个小礼品送送，那也是成本！还有我租的那个小铺面，每个月房租水电、我请的那个小姑娘的工资，这些都是开销！这些要是都不算进去，那我那“100块利润”不就是个假象吗？
于是我痛下决心，把所有能想到的、跟我的商品直接相关的费用，统统都扒拉了出来。我把这叫做“直接成本”。比如，商品本身的进货价、运到我手里的运费、包装的费用、销售时产生的快递费等等。把这些都算清楚了，我的“毛利”就出来！
- 第一步：算清销售额。 这个简单，我卖了多少钱，就是多少钱。
- 第二步：算清直接成本。 这是个细致活，进货价、运费、包装费，每一笔都要记清楚。
- 第三步：算出毛利润。 就是销售额减去直接成本，这部分钱，就是我真正赚到的“毛利”。
算到这里，还没完！老哥们儿说了，光有毛利不行，你还得知道毛利率！这毛利率，就是你赚到的毛利润，占你销售额的百分比。公式也很简单：毛利率 = （销售额 - 直接成本） ÷ 销售额 × 100%。我拿着这个公式，就开始把我店里所有商品的销售情况，一笔一笔地算。算出来之后，我整个人都傻了！
活久见！原来我好多都在“白忙活”
以前我以为卖得好的那些爆款，利润肯定也高。结果一算，有些爆款的毛利率简直低得可怜，有些甚至只有百分之十几！我辛辛苦苦跑量，结果赚的钱还没隔壁老王卖那些小众货的零头多！因为我的那些爆款，竞争激烈，我为了抢市场，价格压得太低，各种成本加起来，几乎就没什么赚头了。怪不得我每天忙得跟狗一样，卡里余额却没涨多少，感情我都在“白忙活”！
有了这个毛利率的计算方法，我的眼睛一下子就亮了！我开始调整我的策略。
- 优化商品结构： 我不再盲目追求“爆款”，开始把精力放在那些毛利率高、且有一定市场的产品上。就算销量没那么大，但每卖一件，我都能实实在在地赚到钱。
- 精打细算成本： 我开始跟我的供货商砍价，能省一分是一分。包装也变得更经济实用，不搞那些花里胡哨的。快递也去找更便宜、服务又不差的。每一项成本都抠出来一点，我的毛利率就高一点。
- 调整价格策略： 对于那些毛利率过低的产品，我要么稍微提价，要么直接下架不卖了。别怕客户流失，反正那些客户也给我赚不到钱。
到底多少毛利率才合适？我的心得！
那销售毛利率到底多少才合适？我跟你说，这哪有什么标准答案！我刚开始也问过那个老哥们儿，他说这得看你做啥生意，还得看你每月的房租水电、人工工资这些“固定开销”是多少。
比如说，我以前做服装，我的平均毛利率大概要保持在30%到40%之间，我才能勉强覆盖我的房租、水电、人工，然后还能剩下点钱进我自己的腰包。如果低于这个数，我基本上就是亏本在做。但如果是做一些高科技产品，可能毛利率能达到50%甚至更高。要是做一些薄利多销的快消品，可能毛利率低一点，但走量大，也能赚到钱。
这“合适”的毛利率，真是要你自己去算！你要把你所有的固定开销都算进去，看看你的总毛利够不够覆盖这些开销，覆盖完了还能不能有你想要的那部分净利润。如果不够，那你的毛利率就说明太低了，你得想办法提高它。要么想办法把销售额提上去，要么就得赶紧把直接成本降下来，或者直接把商品价格调高。
我做任何一个新项目，或者引进一款新产品，我都会先掰着手指头把它的毛利率算清楚。心里有个数，我才知道这笔生意值不值得做，我能赚多少，亏又能亏多少。这种感觉，真是比以前那种“瞎忙活”踏实太多了！我的银行卡余额，也终于不再是那么一副死气沉沉的样子了。
别听那些虚头巴脑的，老老实实把账算清楚，比啥都强！
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