很多人刚开始做生意或者进公司带团队，最怕的就是月底对账看报表。盯着那一串长长的数字，大脑一片空白，尤其是看到销售额这个词，总觉得这不就是卖了多少钱吗？有啥好研究的？
我踩过的那些坑
早几年我自己刚带项目的时候，心思全花在怎么把货卖出去上。月底一看报表，销售额蹭蹭往上涨，心里美得不行，觉得这回稳了。结果等财务把账算清楚，扣掉退款、扣掉打折损耗，到手的钱反而变少了。那时候我才发现，光盯着销售额那个总数看，纯粹是自己骗自己。
第一步，你得先把销售额拆开看。我们最容易看到的那个大数，叫“含税销售额”或者“全额流水”。但我现在干活，头一件事就是把“退货”和“折扣”给拎出来。你卖了一万块钱的东西，客户退了三千，你的实际销售额只有七千。如果不看退款率，你还在那傻乐，以为生意火爆，库存和物流费早就把你掏空了。
我是怎么快速读懂指标的
要把销售额看透，我总结了一套土办法，不用那些高大上的财务软件，看三个东西就行。
- 看单客价：就是平均每个客户给你贡献了多少钱。如果销售额涨了，但是单客价跌了，说明你是在靠降价割肉换销量，这生意做不久。
- 看转化率：进来一百个人，到底有几个掏了钱？如果销售额没动，转化率一直在掉，那说明你的产品或者服务出了大问题，老百姓不买账了。
- 看复购额：这是最关键的。销售额里有多少是老客户回头给的？如果全靠拉新客，那你这销售额就是注水的，广告一停，立刻玩完。
后来我养成个习惯，每天下班前先扫一眼当天的实时数据。我不再只看卖了多少万，而是先看今天有多少人退单，再看今天卖出去的货里，高利润的占了多少，低价引流的占了多少。只有把销售额里的水分挤干净，留下的才是真金白银。
分享一点心里话
为什么我要花时间去琢磨这些枯燥的数？因为我吃过亏。当初就是因为看不懂报表，被底下的销售团队牵着鼻子走，他们为了冲业绩拿奖金，拼命搞低价促销，销售额是好看了，公司却差点亏倒闭。我当时急得满嘴起泡，整宿整宿睡不着觉，天天蹲在仓库里数货对账，才琢磨出这套看数的方法。
现在我再去带新项目，进门先拿前三个月的经营简报。我不听他们吹牛说卖了几个亿，我就看毛利和有效销售额。数是不骗人的，只要你动动手，把那些复杂的表单拆成几个通俗易懂的小指标，这生意的门道你就清清楚楚了。别被那几个零给晃了眼，脚踏实地看背后的逻辑，这才是咱们干实事的人该有的样子。现在我这套法子教给手下人，大家干活都有底气，再也不会被那堆乱七八糟的表格搞得头大。毕竟赚钱这种事，糊涂不得。
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