很多人刚开始做生意或者进公司带团队,最怕的就是月底对账看报表。盯着那一串长长的数字,大脑一片空白,尤其是看到销售额这个词,总觉得这不就是卖了多少钱吗?有啥好研究的?
我踩过的那些坑
早几年我自己刚带项目的时候,心思全花在怎么把货卖出去上。月底一看报表,销售额蹭蹭往上涨,心里美得不行,觉得这回稳了。结果等财务把账算清楚,扣掉退款、扣掉打折损耗,到手的钱反而变少了。那时候我才发现,光盯着销售额那个总数看,纯粹是自己骗自己。
第一步,你得先把销售额拆开看。我们最容易看到的那个大数,叫“含税销售额”或者“全额流水”。但我现在干活,头一件事就是把“退货”和“折扣”给拎出来。你卖了一万块钱的东西,客户退了三千,你的实际销售额只有七千。如果不看退款率,你还在那傻乐,以为生意火爆,库存和物流费早就把你掏空了。
我是怎么快速读懂指标的
要把销售额看透,我总结了一套土办法,不用那些高大上的财务软件,看三个东西就行。
- 看单客价:就是平均每个客户给你贡献了多少钱。如果销售额涨了,但是单客价跌了,说明你是在靠降价割肉换销量,这生意做不久。
- 看转化率:进来一百个人,到底有几个掏了钱?如果销售额没动,转化率一直在掉,那说明你的产品或者服务出了大问题,老百姓不买账了。
- 看复购额:这是最关键的。销售额里有多少是老客户回头给的?如果全靠拉新客,那你这销售额就是注水的,广告一停,立刻玩完。
后来我养成个习惯,每天下班前先扫一眼当天的实时数据。我不再只看卖了多少万,而是先看今天有多少人退单,再看今天卖出去的货里,高利润的占了多少,低价引流的占了多少。只有把销售额里的水分挤干净,留下的才是真金白银。
分享一点心里话
为什么我要花时间去琢磨这些枯燥的数?因为我吃过亏。当初就是因为看不懂报表,被底下的销售团队牵着鼻子走,他们为了冲业绩拿奖金,拼命搞低价促销,销售额是好看了,公司却差点亏倒闭。我当时急得满嘴起泡,整宿整宿睡不着觉,天天蹲在仓库里数货对账,才琢磨出这套看数的方法。
现在我再去带新项目,进门先拿前三个月的经营简报。我不听他们吹牛说卖了几个亿,我就看毛利和有效销售额。数是不骗人的,只要你动动手,把那些复杂的表单拆成几个通俗易懂的小指标,这生意的门道你就清清楚楚了。别被那几个零给晃了眼,脚踏实地看背后的逻辑,这才是咱们干实事的人该有的样子。现在我这套法子教给手下人,大家干活都有底气,再也不会被那堆乱七八糟的表格搞得头大。毕竟赚钱这种事,糊涂不得。

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