想做来料加工去哪找？别只盯着广告，听个老会计给你掏心窝子讲讲

作为一名在注会行业摸爬滚打十几年的老会计,我见过太多企业的账本，也听过太多老板的创业血泪史，有好几个朋友和客户都问我同一个问题：“现在生意难做，我想接点来料加工的业务，增加点流水，但是去哪找靠谱的货源呢？”

看着他们焦虑的眼神,我总是先给他们泼一盆冷水，再递上一杯热茶，因为在这个行业里，“来料加工”这四个字，既可能是中小企业的救命稻草，也可能是精心设计的杀猪盘。

我就不跟你讲那些枯燥的审计准则了,咱们就坐在茶桌边，像老朋友一样，好好聊聊这个话题，我会告诉你去哪找，但更重要的是，我要告诉你怎么避开那些坑。

先别急着找，先搞清楚你在找什么

在回答“去哪找”之前，我们得先统一一下认知，很多一上来就问“去哪找”的朋友，其实对来料加工的理解是有偏差的。

来料加工，从财务和业务本质上讲，是甲方提供原材料，乙方（你）只提供辅料、设备和劳动力，加工完成后收取加工费（工缴费）的一种贸易方式。

这里面有两种截然不同的需求群体：

一种是家庭作坊式的，想做手工活，比如在家里串珠子、粘假发、组装电子元件，这种通常是想赚点辛苦钱，门槛低，但风险极高。

另一种是中小微工业企业的，有厂房、有设备、有技术工人，想利用闲置产能给大厂做配套，比如五金冲压、注塑成型、纺织印染，这种是正经的商业行为，是我们今天讨论的重点。

如果你是前者,想找那种“在家动动手指就能月入过万”的活儿，那我建议你直接关掉这篇文章，因为99%在网上能搜到的这种信息，都是骗局，作为一名会计，我可以负责任地告诉你，没有哪家正规企业的财务部门会允许把高精度的电子元件随便发给没有监管的个人去组装，废品率和物料损耗根本控制不住。

如果你是后者,是一位有实体工厂的老板，那么请继续往下看。

避坑指南：那些“主动送上门”的生意，千万别接

在讲正规渠道之前,我必须先说一个我亲身经历的案例，这关乎你的身家性命。

前年,我负责审计的一家做五金配件的小微企业——我们就叫它“老张五金厂”吧，老张是个老实人，技术很好，但业务一直半死不活，有一天，他在某个B2B平台上收到一条私信，对方自称是某大型军工企业的采购代理，有一批精密零件急需外发加工，利润高达30%。

对方不仅不要定金,还愿意预付30%的货款，唯一的条件是：老张必须购买他们指定的“特种原材料”和“专用模具”，供应商也是他们指定的。

老张一听,这好事儿啊！利润高，还有预付款，他当时就心动了，还好他有个习惯，大额支出前会咨询我。

我一看对方的合同和所谓的“供应商”报价，眉头就皱起来了，从财务角度看，这完全不符合商业逻辑：

采购价格倒挂： 对方指定的原材料价格比市场价高出两倍。
资金流向异常： 对方把预付款打给老张，然后要求老张立马转给材料商。

我拦住了老张,让他去核实对方企业的工商信息和资质，结果你猜怎么着？那家“军工企业”是皮包公司，所谓的材料商就是他们自己控制的账户，一旦老张买了那批天价材料，对方就会在验收环节以“精度不达标”为由拒收，或者直接卷款跑路，老张不仅赚不到加工费，还会背上几十万的材料款债务。

我的个人观点是： 凡是主动找上门，且利润高得离谱的来料加工业务，99.9%是陷阱，正规的大厂找供应商，比找对象还挑剔，他们有一套严格的供应商准入体系（SQE），绝对不会随便在网上找个不知名的小厂就把核心业务发给你，如果对方不仅不考察你的设备，还指定你买高价材料，请立刻拉黑，不要犹豫。

正经生意去哪找？这四条路才是正道

排除了那些坑,我们回到正题：想做正经的来料加工，到底去哪找？

产业集群地“扫街”：最笨但最有效的方法

我是做审计的,经常要下厂盘点，我发现一个很有意思的现象：靠谱的生意，往往都在“圈子”里。

中国有大量的产业集群,比如做服装的去海宁、做小商品的义乌、做五金的永康、做电子的深圳华强北周边。

如果你想做加工,不要只坐在办公室里发邮件，带上你的名片，开着车去这些产业集聚地的工业园区转转。

具体怎么做？ 不要直接找大厂，大厂的门槛太高，你要找的是那些“二传手”，也就是中型的一级供应商，他们接了大厂的订单，产能吃紧时，必然会外发。

生活实例： 我有个客户李总，在苏州做注塑厂，刚起步时没业务，他专门跑到东莞，盯着那些给华为、富士康做配套的一级供应商，他不去谈业务，而是去这些厂门口的物流区、甚至路边的小饭店吃饭，跟司机、跟采购员聊天。

后来他打听到一家厂最近赶货,人手不够，他直接堵在对方采购经理的办公室门口，拿着自己的产品样本说：“我这有五台闲置的注塑机，工人两班倒，我不要你最高的利润，只要你保本给我做，我帮你赶工期。”

对方一看,这简直是雪中送炭啊！虽然压了点价，但解决了交货期的大问题，就这样，李总硬是靠“扫街”混进了圈子。

我的观点： 这种“地推”方式虽然土，但能建立最真实的人脉信任，生意是谈出来的，更是跑出来的，面对面的交流，能让对方看到你的诚意和实力。

正规B2B平台的“逆向思维”操作

大家都会用1688、阿里巴巴，但大多数人用错了。

很多老板发了产品信息就坐等客户上门。来料加工是“买”服务，不是“买”产品。 你要在平台上把自己包装成一个“产能服务商”。

具体怎么做？ 不要只发“我有注塑机”，要发“我能解决什么问题”。“专业承接各类ABS、PP材质注塑加工，配备二次加工组装线，月产能50万件，通过ISO9001认证。”

更重要的是,利用平台的数据工具，去搜索“外发加工”、“OEM代工”等关键词，看看是谁在发布这些需求？是贸易公司还是工厂？然后主动出击。

生活实例： 我认识的一个做纺织加工的陈姐，她很聪明，她在1688上不是守株待兔，而是专门去搜那些“销量暴增但评价里提到发货慢”的网店，她分析出，这些店大概率是爆单了，自家工厂做不过来。

她联系这些店主,说：“我看你最近生意很好，恭喜啊！不过我看有些客户抱怨发货慢，我是专业做XX加工的，就在XX产地，可以帮你分担一部分产能，帮你把发货速度提上去。”

这一招“雪中送炭”屡试不爽，因为对于电商来说，时间就是金钱，断货是致命的。

我的观点： 在B2B平台上，要学会换位思考，不要展示你“有什么”，要展示你能“帮对方解决什么麻烦”，痛点，就是商机。

政府和行业协会的“资源库”

作为一名CPA,我经常参与政府的一些中小企业扶持项目，政府手里握着大量的资源，只是很多老板不知道用。

各地的经信委（经济和信息化委员会）、中小企业局，经常会组织产业链对接会，这种会虽然枯燥，全是领导讲话，但留下来交换名片的人，往往都是掌握实权的人。

加入行业协会也是必须的,不管是五金协会、电子商会还是纺织协会。

生活实例： 去年我参加了一个省里的“专精特新”中小企业培训会，课间休息时，一个做汽车线束加工的老板跟我抱怨生意难做，我提醒他，刚才台上讲话的那个某汽车零部件集团的副总，就是他们协会的副会长。

这老板如梦初醒,会后主动去请教行业趋势，顺便聊到了自己闲置的几条生产线，结果那位副总正好手头有个新项目的非核心部件想外包，但一直找不到靠谱的小厂（怕大厂看不上，怕小厂做不好），既然是协会推荐的，知根知底，这事儿当场就拍板了。

我的观点： 不要觉得行业协会是收会费喝酒的地方，在信息不对称的市场上，协会的背书就是信用证，很多国企、大厂的配套业务，只在“圈子”里流转，根本不会公开招标。

供应链展会：不要只做观众，要做“猎手”

广交会、义博会、各种专业展，很多人去展会是去接单的，但我建议你去展会是去“送单”的——也就是去寻找那些需要代工的品牌商。

去展会上,专门盯着那些设计能力强、品牌响亮，但明显是轻资产运营的贸易公司展位，他们只有设计，没有工厂，这就是你的目标客户。

生活实例： 我有个做家具加工的朋友，每次去展会，他不怎么看那些大品牌，而是专门找那些设计风格独特但展位不大、且宣传册上印着“Global Sourcing”（全球采购）字样的公司。

他上去就问：“王总，您这套沙发设计真棒，我看您这产品是销往欧美的吧？最近海运费涨了，您的成本压力肯定大，我在XX有家具厂，专门做外单标准，如果您有需要，我可以帮您做出口加工，保证通过欧美标准认证。”

这话说到对方心坎里了,贸易公司最怕的就是工厂配合度差、质量不稳定。

我的观点： 展会上，要把自己定位成对方的“生产部”，你卖的不是加工，是“省心”和“合规”。

财务视角的特别提醒：签合同前，算好三笔账

找到了货源,别急着开工，作为会计，我必须提醒你，来料加工的合同里，财务条款至关重要，很多老板亏就亏在没算清楚账。

损耗率的界定 这是最容易扯皮的地方。合同里必须写清楚：“正常的工艺损耗是多少？超出的损耗谁来赔？” 我见过一个做服装加工的厂，因为没谈好面料损耗，对方发来的布料稍微有点瑕疵，导致成品率下降，最后对方扣光了所有加工费，还倒赔材料费。 一定要在合同里约定：来料必须符合质量标准，如果因来料质量问题导致的废品，由委托方负责。

税务的合规性 来料加工在税务上属于“受托加工劳务”，只收加工费，只按加工费缴纳增值税（税率通常是13%）。很多不规范的企业会要求你把“材料费”也开进发票里，变成“销售商品”，甚至要求你虚开增值税发票。千万别干！ 现在金税四期上线后，税务查得非常严，一旦涉及虚开，不管是主动还是被动，法人都要进去踩缝纫机的，坚持只开加工费发票，这是底线。

辅料和模具的归属 虽然叫“来料加工”，但很多时候模具和辅助材料（比如胶水、针线、包装袋）是需要加工方提供的。这部分费用怎么算？是包含在加工费里，还是单独结算？模具如果是对方出的，所有权归谁？如果合作终止，模具怎么退还？这些细节，如果不写进合同，最后往往变成“一锤子买卖”，甚至对簿公堂。