什么是红海战略 (它的核心特点企业必须了解)

最近总有人问我，老李，这生意怎么越来越难做了？感觉跟谁都在抢同一块蛋糕，累得够呛。这事儿我自个儿也琢磨过好一阵子，后来才明白，咱们很多时候可能不知不觉就掉进了一个叫“红海”的地方。今天我就跟大家伙儿唠唠，我自个儿是怎么一步步搞明白这个“红海战略”到底是咋回事儿的。

我与“红海”的初次遭遇

想当年，我刚下海那会儿，也是一腔热血，寻思着找个热门的行当干干。那时候瞅着市面上啥火就想跟着做比如说开个小饭馆，看人家那家麻辣烫生意我也琢磨着在我家附近也开一个，心想这玩意儿门槛不高，味道调好点应该不愁卖。

说干就干！ 我就开始找铺面、学技术、进货。刚开始那阵子，凭着一股新鲜劲儿，加上开业酬宾啥的，生意还过得去。可好景不长，没过俩月，你猜怎么着？斜对面也开了一家麻辣烫，再过一个月，隔壁那条街又冒出来一家！好家伙，一下子这条街上就好几家做类似生意的了。

这时候我就明显感觉不对劲了。为了拉顾客，我就开始琢磨着怎么跟他们“斗”。

• 第一招：降价！ 他们卖15块一份，我就卖13块，还送个饮料。刚开始有点用，人流是多了点，但算下来利润薄得跟纸一样。
• 第二招：增加花样！ 他们有的菜品我都有，他们没有的我也想办法加上。结果？备货压力大了，有些冷门菜品卖不掉还浪费。
• 第三招：延长营业时间！ 他们开到晚上10点，我就开到11点，甚至更晚。结果是人更累了，水电费也上去了。

就这么折腾了大半年，感觉自己每天都在跟其他几家店“肉搏”，你搞个优惠，我就得想个更狠的；你出个新品，我也得赶紧跟上。到大家都没啥钱赚，纯粹是为了争那点可怜的市场份额，搞得身心俱疲。那时候我就纳闷，这生意咋就这么难做？感觉就像在一片血淋淋的海里游泳，周围全是鲨鱼，随时都可能被咬一口。

恍然大悟：原来这就是“红海”

后来有一次跟个做企业咨询的老哥们儿聊天，我把我的困境跟他一说。他听完就笑了，说：“老李，你这是典型的掉进‘红海’里了，用的是‘红海战略’！”

“红海战略”？ 我当时一头雾水，这词儿听着怪吓人的。那老哥就给我解释，他说，所谓的“红海”，指的就是那些已经存在的、大家都知道的市场空间。这里头挤满了竞争对手，大家为了抢地盘、抢客户，打得不可开交，规则都明明白白摆在那儿，就像一片被血染红的海洋，所以叫“红海”。

我一听，这不就是把我当时那饭馆的情况给说透了吗？

他接着说，在“红海”里，企业通常干的事儿，就是：

• 拼命打败对手： 核心目标就是从现有的市场里，从竞争对手那里抢份额。
• 在现有需求上做文章： 满足的是已经存在的客户需求，而不是去创造新的需求。
• 比成本、比质量（或者说差异化小）： 很多时候产品和服务都差不多，就只能在价格上或者一些微小的改进上做文章，搞价格战是最常见的。

我仔细一琢磨，可不就是这么回事儿嘛我开麻辣烫店，那市场（就是想吃麻辣烫的人）是现成的，我的竞争对手也是明摆着的。我搞降价、增加菜品，不就是在想办法打败他们，抢他们的客人嘛大家卖的东西都大同小异，可不就只能在价格上死磕了。

我对“红海战略”的实践总结

从那以后，我就特别留意这个“红海”的概念。回过头来看我之前的经历，还有观察身边其他做生意的朋友，我发现这“红海战略”确实是太常见了。我体验到的“红海战略”有这么几个特点：

第一，市场边界是固定的，蛋糕就那么大。 你想多吃一口，就意味着别人要少吃一口。竞争是必然的，而且往往非常激烈。

第二，游戏规则大家都懂。 怎么竞争，用什么手段，基本上都是透明的。比如餐饮业就是比口味、比价格、比服务、比地段。

第三，产品同质化严重。 你有的我也有，你能做的我也能做。想搞出点真正与众不同的东西太难了，所以很容易陷入价格战的泥潭，利润空间被不断压缩。

第四，核心目标是“打败”竞争者。 所有的策略，无论是降低成本，还是稍微改进一下产品，最终目的都是为了在现有市场里比对手做得更好一点，抢到更多份额。

我现在回头看，当年我那小饭馆，就是在“红海”里扑腾。不是说“红海战略”就一定不行，有些企业在红海里也能活得很靠的就是极致的成本控制或者非常强的品牌效应。但对我这种小本经营来说，长时间在“红海”里肉搏，确实是太难熬了。

这就是我从自个儿的实践里捣鼓出来的对“红海战略”的一点理解，说得比较糙，希望能给大伙儿一点启发。做生意不容易，看清楚自个儿在哪片“海”里游泳，还是挺重要的。