说起这个直复营销，我可真是有一肚子话要讲。想当年我那小破店刚开张没多久，客户零零散散，生意那叫一个惨淡，广告费砸进去不少，水花都见不着几个。那时候真是愁得我头发都快白了，天天琢磨着怎么才能把东西卖出去，怎么才能让更多人知道我这儿有好东西。
我的摸索之路：直复营销初体验
后来听一个老哥们儿瞎聊，提到了啥“直复营销”。我当时一听，这名儿挺新鲜，啥玩意儿？他就跟我说，这玩意儿最关键的一步，就是得先搞清楚你的东西到底要卖给谁。别像以前似的，印一大堆传单，满大街撒，结果人家拿到手转头就扔垃圾桶了，钱白花不说，效果一点没有。
我寻思着，有道理！于是我就开始琢磨我的客户。我把我那点儿可怜的老客户名单扒拉出来，一个个琢磨。这些人是干啥的？多大年纪？男的女的？以前买过我啥东西？为啥买？我就这么一条条地分析，画了个大概的客户画像出来。比如我发现，买我某种特定产品的人，大多是三十到四十岁的上班族，对生活品质有点小追求，但不喜欢太花里胡哨的东西。
第一步，目标客户群，大概有了个谱。
就是怎么“直复”了。那会儿不像微信、APP推送这么方便。我那时候主要就靠几样：写信、打电话，后来也尝试了发邮件。
- 写信：你别笑，那时候写信还挺管用的。我专门设计了一批看着还挺精致的宣传页，不像那种硬邦邦的广告。信封也选了稍微好一点的，邮票贴得整整齐齐。信里面的内容，我就琢磨着怎么写才能让对方不反感，甚至有点兴趣。比如，针对那些老客户，我就会写：“某某先生/女士，感谢您之前对我们小店的支持，最近我们上了一批新货，特别适合您这样的品味人士，现在还有个小小的优惠活动，您有空不妨来看看。” 核心就是，语气要诚恳，内容要有点针对性，别搞得跟群发的一样。
- 打电话：这个嘛就更直接了，但也更考验脸皮厚度。我提前准备好话术，声音放得客气点，先问候一下，然后简单介绍一下，看看对方有没有兴趣。有的人直接挂了，有的人会聊几句。这个过程，主要就是筛选。
- 发邮件：后来电脑稍微普及点了，我就开始学着发邮件。跟写信差不多，但邮件可以做得更图文并茂一点。不过那时候垃圾邮件也开始多了，所以邮件标题就得下功夫，不然人家看都不看直接删了。
在这个过程中，我还弄了个小本本，记下来谁有回应，谁没搭理我，谁问了啥问题。这个特别重要，我管它叫我的“土制数据库”。通过这些记录，我能慢慢优化我的话术和宣传内容，也能更清楚哪些人是真的潜在客户。
实践中的磕磕绊绊与收获
一开始效果也就那样，甚至有点灰心。有时候忙活大半天，寄出去几十封信，打出去十几个电话，回应的寥寥无几。那时候就觉得，这玩意儿是不是也不靠谱？
但犟。我觉得方向没错，就得多试试，多我就开始琢磨，是不是我的“钩子”不够吸引人？比如，优惠力度是不是太小了？或者我推荐的产品跟对方的需求没对上？
于是我又调整策略。比如，针对不同类型的客户，我准备了不同的“小礼物”或者“专享折扣”。在信里或者电话里，我会特意强调这是“为您特别准备的”。这种感觉，就比那种“全场促销”要来得贴心一点。
我还特别注意收集反馈。只要有人回应，不管买不买，我都会尽量问问他们对我们产品和服务的看法，对这回营销活动的感受。这些一手信息，比自己瞎猜要有用得多。
你还别说，折腾了小半年，真有那么些老客户被我“勾引”回来了，也开发了一些新客户。虽然过程挺累，又是写信又是打电话，还要整理那些乱七八糟的客户信息，但看到订单一点点多起来，心里那股踏实劲儿，真是啥也换不来。
我发现，比起之前瞎撒网，这针对性一强，效果立马就上来了。而且通过这种方式建立起来的客户关系，感觉也更牢靠一些，因为他们觉得受到了重视。
我的几点小感悟
现在回过头看，我那会儿搞的就是最原始的直复营销。虽然手段土了点，但核心思路是对的。
我这实践下来最大的感悟就是，直复营销，核心就是‘精准’两个字。别想着一口吃个胖子，先把一小撮最可能对你东西感兴趣的人找出来，然后用他们喜欢的方式，跟他们好好聊聊，给他们点实在的好处。
还有就是，一定要有回应机制，并且好好利用这些回应。人家给你反馈了，不管是好是坏，都是宝贵的财富，能帮你不断改进。我那个小本本，后来换成了电脑里的Excel表，但记录和分析的习惯一直保留着。
这玩意儿也需要耐心和一点点小技巧，不是一上来就能玩得转的。我也是摸爬滚打过来的。今天就先分享到这儿，希望能给正在琢磨怎么卖东西的朋友们一点点启发。
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