今儿个咱们来聊聊这个“单位边际贡献”。我刚开始接触这玩意儿的时候，也是一头雾水，后来自己瞎琢磨、瞎折腾了一阵子，算是摸到点门道。所以今天就跟大家伙儿分享分享我这点儿不成熟的经验，大家随便听听，有不对的地方多担待。
一、最初的困惑：这玩意儿到底是个
我记得那是前几年，我帮一个开小饰品店的朋友盘账。他老跟我抱怨，说感觉每天忙忙叨叨的，卖的货也不少，但月底一算，兜里剩不下几个子儿。我就寻思着，得找个法子帮他看看问题出在哪儿。
那时候我刚好看了一些乱七八糟的经营类的书，里头提到了什么“边际贡献”。我一看，这名词挺唬人，就想弄明白。简单来说，我当时理解的“单位边际贡献”，就是你卖一件东西，这件东西卖出去的价钱，减掉这件东西本身的直接成本，比如进货价、包装费啥的，剩下的那部分钱。
比如说，他一个小发卡，卖10块钱，进货花了3块，包装花了5毛，那这一个小发卡的单位边际贡献就是 10 - 3 - 0.5 = 6.5块。当时我想，这6.5块不就是他每卖一个发卡能多出来的钱嘛肯定是越多越
二、实践中的琢磨：是不是越大就一定越
带着这个想法，我就开始帮我朋友分析他店里的各种小玩意儿。我把他所有的商品都列出来，一个个算它们的单位边际贡献。算完之后，我发现有些东西，比如他自己手工做的一些小摆件，单位边际贡献特别高，能达到售价的70%甚至80%。而另一些从批发市场进的小玩意儿，比如前面说的小发卡，虽然单价不高，但单位边际贡献可能只有售价的50%左右。
我当时就特兴奋，跟我朋友说：“老李，你看，你得使劲卖这些手工摆件！这玩意儿一个赚的钱顶得上卖好几个发卡！那些边际贡献低的，能少进就少进点儿。”
老李听了，愁眉苦脸地说：“道理是这个道理，可那手工摆件，一天能卖出去一个就不错了，毕竟贵，买的人少。那小发卡，虽然一个赚得不多，但一天能卖出去几十个上百个！”
他这话一下子把我给点醒了。
我光盯着“单位边际贡献”这个数字看了，忘了考虑一个更重要的东西——销量！
你想，一个手工摆件，假设卖100块，成本20块，单位边际贡献是80块，确实高。但一个月就卖出去2个，那总的边际贡献就是 80 x 2 = 160块。
一个小发卡，卖10块，成本4块，单位边际贡献是6块，看着不高。但一个月能卖出去100个，那总的边际贡献就是 6 x 100 = 600块。
这么一比，哪个对店铺贡献大，不就一目了然了吗？
三、更深一层的思考：固定成本这只拦路虎
后来我又琢磨，光看总的边际贡献还不够。因为我朋友开店，他还有固定的开销！比如店面租金、水电费、他自己的人工（虽然他不给自己发工资，但这也是成本），这些都是不管你卖不卖东西，卖多少东西，都得掏出去的钱，这就是所谓的“固定成本”。
咱们辛辛苦苦卖东西赚来的那些“总边际贡献”，得能把这些“固定成本”给填平了，填平之后如果还有剩余，那才是真正的利润，才能落到自己口袋里。
单位边际贡献高的产品，如果销量上不去，产生的总边际贡献可能连固定成本都覆盖不了，那店铺肯定亏钱。
反过来，有些产品单位边际贡献看着不高，但如果它走量特别快，能迅速积累大量的总边际贡献，不仅能覆盖掉固定成本，还能带来不错的利润，那这种产品也是好产品！
我还想到一种情况，就是有些单位边际贡献很低，甚至可能是负的产品，是不是就一定不能卖？也不一定。比如有些超市，鸡蛋牛奶卖得特别便宜，可能都不怎么赚钱，甚至微亏。但这些东西能吸引人流！顾客来了，总不能只买鸡蛋牛奶？顺便买点其他高边际贡献的东西，超市整体上还是赚的。这就有点像“引流款”的意思了。
四、我的实践平衡和整体思维最重要
通过帮我朋友分析他那个小店，我自己也算是折腾明白了点东西。要说单位边际贡献是不是越大越我的看法是：
- 在能保证一定销量的前提下，单位边际贡献当然是越高越毕竟谁不想一个东西多赚点？
- 但是，绝对不能只看单位边际贡献这一个指标。你得结合销量、市场需求、生产能力（如果你是自己生产的话）、还有你的固定成本一起来看。
- 追求的是总边际贡献的最大化，并且这个总边际贡献要能稳稳盖过你的固定成本，这样才能盈利。
- 有时候，为了整体的生意，牺牲掉个别产品的单位边际贡献，用它来引流或者带动其他产品的销售，也是一种策略。
这经营上的事儿，真不是简单的一加一等于二。单位边际贡献是个好工具，能帮我们看清楚每个产品赚钱的能力，但怎么用好这个工具，还得具体情况具体分析，多动脑子，多从整体考虑。不能一根筋地认为某个指标高就一定万事大吉了。
这就是我从实践中得到的一点小体会，说得比较糙，希望能对大伙儿有点启发。
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